Muito além do preço. É preciso ter proposta de valor e diferenciais

24/03/2020

A sua proposta de valor é o que irá lhe diferenciar perante o cliente e na argumentação sobre os seus serviços

 

É mais do que comum os clientes questionarem o preço de serviços. Sempre eles querem pagar o menos possível pela melhor qualidade e na prática esta matemática não fecha a conta. No seu preço tem que estar a sua proposta devalor, os seus diferenciais, de forma com que o cliente perceba que é na sua oficina que o problema dele será resolvido. Claro que ele pode questionar o preço e, conforme orienta Carolina Farina, Coach Pessoal e de Negócios, especialista em Liderança Empreendedora Feminina, você tem que estar preparado para argumentar.

 

“Primeiro de tudo, o empreendedor precisa ter confiança no seu trabalho e no valor que cobra, pois se ele tiver qualquer insegurança o cliente irá sentir isso.

Ele precisa fazer uma proposta que atenda às necessidades de seus clientes, que resolva um problema, realize um sonho ou acrescente muito valor às suas vidas. Esse é o diferencial e, se ele souber bem disso, saberá como entusiasmar o cliente na hora da venda”.

 

Carolina destaca que é extremamente importante ouvir o que o cliente precisa. “Principalmente se você oferece vários serviços, saber a necessidade do cliente fará com que você ofereça o serviço certo para aquele momento”. Como dica, ela orienta fazer uma lista com 10 benefícios concretos que o seu serviço trará para a vida da pessoa.

 

Argumentos – Considerar todos os seus anos de experiência na prestação de serviços é um forte argumento para mostrar ao cliente valor no seu serviço. “Como, por exemplo, um técnico em eletrônica que trabalhou em empresas com carteira assinada e decidiu abrir seu negócio, ele pode contar ao cliente o que fazia nessas empresas, os locais que trabalhou, quantos anos fez esse trabalho. Isso gera mais confiança no cliente caso o negócio seja novo”.

 

Ela esclarece que o empreendimento pode ser novo, mas o empreendedor trabalha com isso há muitos anos e tem como provar o seu conhecimento na área. “É importante também contar os cursos que fez sim, se tiver um local próprio pode colocar os certificados em um lugar visível para que os clientes vejam”.

 

Percepção – Sabe-se que preço é subjetivo e na visão de Carolina a frase: “O que é caro, é bom” é mais uma crença do que um gatilho mental. “Crença é tudo em que acreditamos, um estado, um processo mental ou atitude de quem acredita em alguma coisa. Vai de toda história de vida da pessoa, seu comportamento como consumidor e suas experiências de vida para ele decidir se o que é caro é bom. Por isso é importante entregar o melhor serviço”.

 

Questionados – A seguir, Carolina dá várias dicas para as situações em que os clientes questionam o seu preço. A primeira delas é você saber qual é a sua proposta de valor. “A proposta de valor é o que ele vende, como especificamente o cliente vai se beneficiar com isso e quais são os diferenciais do seu serviço para a vida do cliente. Faça com que seu público se sinta importante e único”.

 

Então, você precisa saber essas respostas:

 

  • O que estamos oferecendo para os nossos clientes?

  • Quais problemas dos nossos clientes estamos ajudando a resolver?

  • O que fazemos ou nos propomos a entregar de melhor que faz os clientes decidirem por nós?

  • Como queremos ser percebidos pelos clientes?

 

Mercado – Pesquisar o segmento também é fundamental, saber o quanto os seus concorrentes estão cobrando, analisar a sua concorrência e usar isso a seu favor. Avalie: Qual o preço que eles cobram? Qual a proposta de valor deles? “O prestador de serviço pode e vai vender serviços iguais aos de seus concorrentes, mas deve oferecer uma solução diferenciada para o cliente. Para isso, ele deve especializar-se em algo de qualidade e que o mercado queira”.

 

Se o cliente falar que é caro, Carolina orienta que se deve perguntar: “Está caro comparado a que? O que é caro para você? “As respostas do cliente irão ajudá-lo a identificar o que ele quer e o que valoriza. Também é uma oportunidade para você apresentar seu serviço através de uma oferta irresistível, valorizando o que é importante para o cliente. O que vai fazer o cliente comprar é ele perceber que vai receber muito mais valor do que o preço que ele vai pagar”.

 

Erros comuns – Para finalizar, Carolina pontua os erros mais comuns no momento de argumentar com o cliente:

 

  • Demonstrar insegurança.

  • Mostrar desespero em fechar a venda.

  • Não ter planejamento estratégico.

  • Cobrar de acordo “com a cara” do cliente.

  • Não ter tabela de preços.

  • Não mostrar os benefícios do seu serviço.

  • Falar o preço antes de ter a certeza de que o cliente gostou demais do seu serviço.

  • Não ouvir o que o cliente precisa.

  • Fazer com que o cliente se sinta apenas mais um.

  • Dizer que seu preço é baratinho.

  • Dar desconto sem o cliente pedir.

  • Falar mais que o cliente.

  • Desistir da venda no primeiro não do cliente.

     

     

     

     

     

     

     

     

     

 

Foco na qualidade

Na oficina de Eduardo Pimentel (foto), a Pimentel Peças e Serviços, de Ourinhos (SP), o ponto principal é foco na qualidade. “Eu não quero ter o melhor preço, mas sim qualidade, trabalhar com peças de primeira linha e uma equipe qualificada. É isso que mostramos para os nossos clientes, a confiança que eles podem ter nos nossos serviços. Com isso, não temos problemas de retorno, até porque o cliente quer fazer o serviço e não voltar para fazer o mesmo (garantia). Nós temos muitos clientes, grande parte corporativos, que conquistamos com a confiança que eles têm nos nossos serviços”. 

 

 

 

 

 

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