Gestão de fornecedores. Saiba o porquê é valiosa para a sua empresa

18/10/2019

Tenha sempre critérios na hora de escolher os seus fornecedores, pois isso pode ser decisivo para a sua oficina mecânica

 

Cada vez mais no mercado é comum uma grande variedade de peças de diferentes fornecedores, que oferecem diferentes condições de preço, podendo em um primeiro momento ser bastante atrativa. Porém, o mais barato pode sair caro, trazendo problemas de garantia e até comprometendo a confiança de seu cliente. Nas palavras de Kimberly Cavalli, gerente de Marketing e Desenvolvimento de Produtos da Golfran, o cuidado de trabalhar com boas marcas começa no processo de compra. 

 

“É preciso fazer uma análise completa dos fornecedores disponíveis e também avaliar os diferenciais competitivos de comprar de cada um. Cada negociação tende a ser única, então, alguns critérios de escolha devem ser mais aprofundados em um fornecedor do que em outros. Isto significa que a diferença entre empresas pode estar muitas vezes nos mínimos detalhes: são eles que fazem uma peça ser de fato de qualidade”.

 

Segundo ela, também deve ser considerada a expectativa do consumidor. “Conhecer a expectativa do consumidor final acerca de cada produto é igualmente primordial para definir fornecedores e garantir que cada compra seja assertiva e alinhada ao seu público-alvo”.

 

Experiência – A Golfran é uma empresa de venda direta, com um catálogo de mais de 8 mil itens. “O nosso modelo de negócio é venda direta, o que faz com que o consumidor final espere cerca de 30 dias para receber um produto. Dentro desse cenário, é mais do que imprescindível que os itens adquiridos cheguem em suas mãos com uma qualidade impecável, bem como que a entrega ocorra no prazo combinado”.

 

Por isso, diz ela, o processo de escolha dos fornecedores é bem rigoroso e criterioso. “Para começar, avaliamos se o histórico da marca no mercado contribuirá positivamente para fortalecer a confiabilidade dos clientes na marca Golfran, se apresenta seriedade na fabricação e se cumpre prazos de entrega de seus produtos. Em segundo lugar, procuramos garantir que a empresa como um todo compreenda nossa real necessidade”. 

 

Para isso, eles consideram essencial conhecer a equipe toda da empresa. “Assim, caso haja algum imprevisto ou o contato comercial seja alterado, temos a certeza de que possuem ciência do nosso acordo comercial e da necessidade de qualidade. Também procuramos analisar todas as linhas de produtos que serão compradas de cada fornecedor e testar alguns itens antes de comprarmos, para analisar sua utilidade e a qualidade em longo prazo”. 

 

Prazo – O ponto principal de uma entrega é cumprir o que se promete aos consumidores. “Se foi prometido um determinado prazo, deve ser cumprido. Para isso, contar com fornecedores que são firmes com prazos de entregas já é meio caminho andado para que nada saia do controle. O segundo ponto importante é contar com uma logística muito bem estruturada. Não adianta ter um fornecedor que entrega no prazo e internamente não planejar corretamente as entregas, separando por regiões e prioridades”.

 

No caso da Golfran, os clientes sabem que por ser um processo de venda direta o prazo de entrega é maior que de um e-commerce tradicional, por exemplo. “Já pensou que impressão ruim um consumidor teria se, após uma considerável espera, ainda terá que esperar mais? Fazendo um paralelo com o setor automotivo, é o mesmo que um carro parado, que pode perder dias de trabalho ou mesmo uma viagem programada com a família”. 

 

Retorno – Com os critérios adotados, Kimberly Cavalli conta que o resultado é um retorno baixíssimo. “O índice de troca de produtos por defeitos ou alguma forma de insatisfação é baixíssimo e isso se deve inclusive pelo relacionamento estabelecido pelos consultores da Golfran com seus clientes. Nosso grande diferencial de venda está no atendimento durante a venda em que todos os detalhes dos produtos ofertados são esclarecidos antes de fechar a venda”.  

 

O que ela também atribuiu à escolha dos fornecedores. “Outro fator que igualmente garante esse retorno baixo é justamente os critérios rigorosos na escolha dos mais de 100 fornecedores que nos atendem, que asseguram a qualidade dos produtos entregues aos clientes. Além disso, também durante o processo de logística é feita mais uma checagem de todos os itens, tanto pela franqueadora como pelos seus 120 franqueados que distribuem os produtos entre os mais de 18 mil consultores da Golfran”.

E, mesmo assim, ela acrescenta que, caso necessário, todos os produtos da Golfran já vêm com garantia dos fabricantes. “Temos toda essa preocupação, pois sabemos que uma troca de produto sempre gera transtorno, até porque a logística em nosso País ainda é muito demorada. Com isso, o ideal é que as empresas criem barreiras iniciais para tentar evitar ao máximo esse processo”.

 

Reflexo – Kimberly Cavalli comenta que se você procura comprar algum produto para revender em sua empresa somente com base por preço, você terá consumidores que compram itens com base na mesma premissa, o preço. “Mas se sua estratégia de vendas não é se posicionar no seu nicho de mercado com base em preços baixos, será necessário preocupar-se em oferecer vantagens visíveis. O cliente deve perceber que ele está pagando um valor condizente ao valor agregado do produto, ou seja, aquele diferencial que faz que opte pela compra em sua empresa e na concorrência”.

 

Inclusive, ela destaca que o atendimento é um dos fatores mais importantes quando se fala de valor agregado. “Há uma pesquisa realizada pela Revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios que comprova isso ao apontar que 61% dos consumidores afirmam que ser bem atendido é o fator decisivo na hora da escolha. Ou seja, mais importante do que o preço ou a qualidade dos produtos”. 

 

Para finalizar, com base nos mais de 30 anos de história da Golfran, Kimberly Cavalli deixa uma dica: “Tenha como fornecedores empresas que enxergam a relação de compra e venda como uma parceria, em que se for bem-sucedida gerará cada vez mais negócios para ambas as empresas, uma verdadeira relação ganha-ganha. E quando surgem problemas, o bom é ter parceiros que saibam resolvê-los com profissionalismo e ética, sempre com foco na satisfação dos clientes”.

 

A Golfran atua há mais de 30 anos com vendas diretas, a partir de catálogos com mais de 8.000 itens e 39.000 combinações de cores e tamanhos. São artigos de cama, mesa, banho, cortinas, decoração, vestuário, moda íntima, bolsas, calçados, saúde pessoal, brinquedos, móveis, utilidades domésticas, entre outros. 

 

Tradicional 
Na hora da escolha das marcas, Fabiano Patrone (foto), da Santa Oficina, de São Caetano do Sul (SP), diz que ele é tradicional e que não arrisca. “Normalmente, eu vou atrás de empresas sólidas no mercado, não que as que estão chegando não tenham qualidade, mas eu prefiro não arriscar. Procuro muito trabalhar com peças originais ou com fabricantes que lidam com peça original. Eu sou muito tradicionalista neste sentido”. Pela sua experiência, ele comenta que “às vezes a diferença de uma marca boa e forte, que se preocupa com a sua empresa, não é tão diferente na questão de preço com a que não tenha tanto know how. Tem coisas que eu não coloco nem para o cliente escolher, pois tendenciosamente ele irá procurar sempre pelo mais barato por não conhecer. O que depois pode ser bem mais caro”. Com esta forma de trabalhar, Patrone informa que o índice de garantia na sua oficina não chega a 1%. “Ele é muito baixo. Isso se deve, com certeza, pela qualidade das peças”. E aproveita para deixar uma dica: “Vale a pena correr atrás do que é bom, isso vai determinar bastante o seu serviço, a durabilidade e como os seus clientes irão te olhar”.

 

 

 

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