Responda rápido: você sabe como precificar seus serviços?

20/05/2019

 Na ponta do lápis, saiba por meio de um consultor do Sebrae/Facisc o que de fato é preciso ser considerado nesta equação

 

Há anos, para se definir o preço de um produto ou serviço, isto deveria estar  relacionado aos custos, tributos e margens de lucro. Desta forma, eram definidos os preços de venda. Mas, segundo Jassir Cassol, consultor do NEA – Núcleo Estadual de Automecânicas, pelo Sebrae/Facisc, de Santa Catarina, a conta deve ser outra, com uma visão mais ampla. 

 

“Para se definir os preços dos serviços há que se avaliar, sim, os custos e a margem de lucro desejada. Porém, além disso, avaliar mais dois outros pontos: o quanto o cliente está disposto a pagar pelo serviço com as características oferecidas, e quais os preços que a concorrência está praticando para os serviços nos mesmos padrões dos oferecidos pela sua empresa, para então, se definir os preços dos serviços oferecidos”, orienta.

Custos fixos – Na sua empresa, como em qualquer outra, há os custos fixos e os variáveis que devem fazer parte da composição dos custos. “O custo fixo, ou custo da estrutura da empresa, é o primeiro fator a ser avaliado para começar a entender a composição dos custos”, destaca Cassol.

 

Estes custos independem do volume de serviços prestados, sendo um fator muito importante a ser conhecido no momento de calcular o preço dos serviços. “E para planejar a meta mínima de faturamento a ser buscado para que, com o resultado da margem de contribuição, possa cobrir estes custos e ainda ter lucro”.

 

Cassol ressalta que é importante que o empresário da reparação automotiva busque levantar todos os custos envolvidos na manutenção da estrutura e área administrativa da empresa, tais como: aluguel, conta de luz, salários administrativos, retiradas dos sócios, dentre outros.

 

Custos variáveis - Já os custos variáveis estão relacionados diretamente com os serviços prestados. “Eles englobam os custos das peças, tributos, serviços terceirizados, comissões, transportes, dentre outros, que irão variar de acordo com a quantidade de serviços prestados”.

Por serviço – Com relação à precificação por tipo de serviço, o consultor comenta que um posicionamento que se consolida na área da prestação de serviços especializados é a abordagem da venda do conceito da “Solução”, ao invés de “Horas aplicadas”. 

 

“Nesta mesma linha, de acordo com a estratégia de posicionamento perante o mercado, a empresa pode passar a parametrizar, ou ‘encaixotar’ os serviços, utilizando como base as normas de prestação de serviços, que estipulam horas padrão para cada serviço automotivo. Esta estratégia facilita desde o processo de orçamento, compra de peças, até a divulgação dos serviços ao segmento”.

 

E, ainda, ele conta que “também quando a empresa já possui expertise suficiente no detalhamento dos serviços, ela pode, de acordo com a complexidade, estabelecer margens maiores ou menores para cada serviço”.

 

Descontos – Também é importante o empresário da reparação automotiva saber quais descontos de fato podem ser concedidos aos seus clientes, sem que isto prejudique as suas margens no negócio. “Quanto à concessão de descontos, entendo ser este um terreno delicado a se abordar, pois contém alguns fatores culturais de comportamento social”, diz Cassol. 

Segundo ele, é viável como raciocínio de concessão de descontos, o levantamento dos custos financeiros no financiamento ao cliente quando do parcelamento. “E que se tenha já na proposta estipuladas as políticas e condições de descontos a serem dadas aos clientes nos pagamentos à vista ou em menos parcelas, por exemplo”.

 

Parcelamento – E por falar em parcelamento, também para que as suas contas do mês não fiquem comprometidas, o consultor lhe dá algumas dicas: “A questão do parcelamento ao cliente é um fator muito interessante a ser abordado, pois para cada classe social temos um teto máximo para o ‘Ticket Médio’, ou a parcela que o cliente está disposto a dispender mensalmente em manutenção automotiva, que normalmente representa um percentual aceitável em sua renda”. 

 

Ele explica que o empresário da reparação automotiva, conhecendo mais profundamente a realidade de cada classe social em seu município, até porque a renda per capita muda de cidade para cidade, terá condições de planejar a proposta dos preços dos serviços de forma a “Caber no Bolso” do seu cliente.

 

“Ele pode com isso passar a planejar serviços específicos já com opções de parcelamento, inclusive embutindo o seu custo financeiro das parcelas, que é referente ao custo que teria se buscasse o valor no banco, pois neste momento a empresa está efetivamente financiando o cliente”, orienta.

 

Pontos de atenção – E entre os erros mais comuns na precificação de serviços, Cassol comenta que “tem sido comum encontrar não somente nas empresas do setor automotivo, mas em geral, erros de apropriação dos custos de estrutura, onde o empresário acaba tendo uma empresa com custo fixo muito alto para ser rateado pelos serviços prestados, assim como a quantidade de mão de obra indireta, não ligada ao processo de conserto do automóvel”.

 

Para finalizar, ele diz que outro ponto a observar é o limite do comprometimento financeiro com fornecedores, bancos, etc. “E eu considero este um terreno muito perigoso nestes tempos de alta sazonalidade no movimento das oficinas”, conclui.

 

Tabela referencial

Não apenas a oficina de Antonio Donizete dos Santos (foto), a Zete Autopeças e Mecânica, mas os membros da ARVAR, Associação dos Reparadores de Veículos de Araraquara e região, utilizam uma tabela referencial de tempo de serviço para precificação. “Precisaríamos de uma tabela nova, ela está um pouco desatualizada pela quantidade de veículos novos que chegaram, mas é um referencial”.

 

Na prática, Zete conta que esta tabela tem o descritivo de todos os tipos de serviços, por veículos, especificando quanto tempo levará para a execução deles. “E a partir dela, eu determino quanto será cobrado pelo serviço. Nas oficinas particulares, o que sugerimos é que o valor seja entre R$ 70,00 e R$ 90,00 a hora trabalhada”, informa.

 

Claro que tem oficinas que cobram a mais e as que cobram a menos, mas o importante é que seja um valor condizente à realidade para que as contas fiquem em dia e a oficina seja lucrativa. “E isto nós discutimos muito no nosso grupo”, revela. “Eles têm esta tabela com a especificação do tempo de serviço e a sugestão do valor de horas trabalhadas que passamos para eles”. 

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