Rede mundial, DNA brasileiro

22/01/2019

 

 

Euro Repar Car Service Brasil acelera crescimento no Brasil e pretende licenciar 1,2 mil reparadores em cinco anos

 

A rede de oficinas Euro Repar Car Service Brasil acelera seu crescimento no Brasil com objetivo de licenciar 1,2 mil reparadores em cinco anos, 300 deles apenas em 2019, que somariam um total já licenciado de 400 oficinas. Para tanto, prepara-se para expandir a passos largos pelo País (além da matriz e da filial de Cuiabá que está operando) com a abertura de 20 filiais no decorrer do ano. O presidente da Euro Repar no Brasil, Eduardo Grassiotto, avalia que as principais vantagens oferecidas pela rede, além da estruturação para oficinas, é a consultoria técnica de gestão e a gestão de compras de autopeças em grupo. Grassiotto avalia que o rápido crescimento no Brasil foi possível graças ao licenciamento das pessoas corretas para compor a rede. “Nossos licenciados têm exatamente o DNA que precisamos para construir o DNA da Euro Repar”. Ao lado do responsável pelo desenvolvimento de Rede & Marketing, Maurício Borsari, ele concedeu entrevista exclusiva à revista Reparação Automotiva, onde conta detalhes dessa expansão de licenciados e filiais. Confira!

 

Reparação Automotiva – Em primeiro lugar, conte mais sobre a história da Euro Repar no mundo, seu crescimento e o balanço de um ano de Brasil.

Eduardo Grassiotto – A chegada da Euro Repar aqui no Brasil é fruto de uma dinâmica de negócios nova lá da Europa. É a diversificação dos negócios do grupo S/A, que vai além de vender carro, financiá-lo e atender o que entra dentro da rede de concessionários vendendo peças, pegamos um negócio que existia na Europa já há 20 anos, que era a Euro Repar Car Service e transformou em um negócio realmente dinâmico. É uma business unity separada dos outros negócios que o grupo tem na Europa, que se consolidou primeiramente por lá com 4.000 oficinas, e partimos para a transformação desse negócio em uma multinacional realmente. Passamos por essa internacionalização e os primeiros países a receberem a presença da Euro Repar foram Brasil e China, e logo em seguida Argentina, Chile, México, Índia, Rússia, Marrocos, Turquia e hoje são 23 países. O plano no Brasil é chegar a 1.200 oficinas então em cinco anos. Desembarcamos no País há dois anos e meio, aproximadamente, primeiro para analisar o mercado. Esse procedimento é uma dinâmica nova que surgiu na matriz, que é muito diferente do que tem sido feito até agora. Geralmente o pessoal traz uma licença enlatada para colocar aqui no Brasil, na China, na Argentina. Mas nós fizemos um caminho inverso quando tomamos a decisão de vir para o Brasil e, a partir dessa decisão, começamos a analisar o que fazer para entrar nesse setor. Essa foi a diferença e, até talvez por isso, conseguimos esse nível de adesão logo no primeiro ano, realmente a primeira vez que vimos acontecer dentro do País, com uma velocidade atípica e completamente nova. Depois dessa decisão, passou um ano estudando o que fazer e construindo a forma de trabalhar no País, e aí já trouxemos alguns parceiros, que nos ajudaram a desenhar e a funcionar corretamente. Faz parte da licença da Euro Repar a Doutor-IE, a Ultracar, a SUN, a relação com o CDI do Sindirepa, e esses parceiros nos ajudaram a construir uma licença adequada ao País. Na última etapa, nomeamos uma empresa para fazer o teste da licença, a Carbo Freio, que foi nossa oficina-piloto. Trouxemos dentro desse pacote o que tinha de melhor e adaptado ao mercado para equipar as oficinas. A partir de setembro, as atividades de nomeação começaram e já atingimos 100 licenciados. É a primeira vez que falamos disso.

 

Eduardo Grassiotto, presidente da Euro Repar no Brasil

 

RA – Quais os serviços e contrapartidas oferecidas ao empresário e ao setor?

Maurício Borsari – Tudo que colocamos dentro de uma oficina é pensado para ser corretamente valorizado e percebido. Não colocamos nada que é excessivamente teórico e que a pessoa não vai enxergar o valor da contrapartida. Nessa primeira fase, para compor a rede, temos um modelo de contrato standard bem flexível, mas com detalhes que não abrimos mão, como por exemplo a qualidade e a prestação de serviços. Na Europa, a prestação de serviços com qualidade a preços justos é um mote e é isso que estamos trazendo. A primeira coisa é identificar as oficinas que têm esse perfil, depois classificamos em tamanho, por ordem de passagem e faturamento, e focamos em um nicho, para fazer a cobertura. Algumas oficinas são referências. Dentro da rede de São Paulo todas são referências, mas tem oficinas que chegam a atender 240 carros por mês e outras como o grupo Shida, com 51 anos de tradição no mesmo lugar, sempre atendendo com qualidade, mas que atende 100 veículos por mês, no entanto, atende menos carros, mas tem um ticket médio maior. Então, em primeiro lugar buscamos esse perfil para nos relacionar. Outra coisa importante destacar é que a nossa relação não é uma franquia, é uma licença. No aspecto do relacionamento, ele é mais leve, confortável para ambos os lados, para quem entra e para quem gere o grupo, quer dizer, tanto na alegria quanto na tristeza. Se qualquer uma das partes se sentir desconfortável pode pedir para sair sem nenhum tipo de trauma para ambos os lados

Maurício Borsari, responsável pelo desenvolvimento de Rede & Marketing

RA – E qual é o lado da Euro Repar?

EG – Quando por alguma razão identificamos uma oficina que não tem aquela cumplicidade com a parte de qualidade – e isso ainda não aconteceu – podemos reverter o processo e, se for irreversível, desligar a oficina sem nenhum tipo de trauma para ambas as partes.

 

RA – A licença é feita por tempo indeterminado?

EG – É uma licença aberta. Temos uma assinatura de contrato, com relação de direitos e deveres baseados em bom senso, com itens palpáveis e impalpáveis. A primeira coisa é a característica de pertencer a uma rede, que é impalpável. A oficina recebe a identidade visual, o cliente percebe, mas não sabe o quanto isso reverte em benefício, é difícil mensurar. E tudo o que está por trás de pertencer a uma unidade visual. A partir da hora que está identificado ele vai para o site, daí para os mecanismos de busca, vai ter um facebook animando o negócio, campanha de rádio e tudo aquilo que acompanha o fato de pertencer a uma marca. Essa é a parte mais impalpável, que todo mundo quer, mas ninguém enxerga muito o quanto isso reverte em dinheiro no bolso e é um pouquinho do que ajuda esse pessoal a se diferenciar de quem não tem. Esse tem sido um movimento natural, que está acontecendo em diferentes mercados. Na Europa e nos Estados Unidos, todos os segmentos estão em rede. Aqui no Brasil, diferentes setores estão virando rede, supermercados, farmácias, óticas, postos de gasolina, lavanderias, a até padarias também estão em rede.

 

RA – E quanto aos benefícios palpáveis?

EG – O primeiro benefício palpável que as oficinas percebem é a disponibilidade do scanner de diagnóstico. Temos uma parceria com a SUN (marca líder de mercado em soluções e equipamentos para a indústria de veículos e reparação automotiva há mais de 50 anos no Brasil) e também temos um banco que financia em nome da Euro Repar, não financia em nome da empresa, a taxa de juros baixa, algo que ninguém consegue negociar sozinho porque se a oficina for negociar sozinha entra numa classificação de taxa estratosférica. A partir daí a empresa já tem acesso a um scanner diagnóstico de altíssimo nível porque os PDL são os melhores scanners do mercado, por um preço que cabe no bolso através da nossa assinatura. Depois, a oficina recebe alguns suportes de informática, entre eles um sistema de gestão do nosso parceiro, a Ultracar (a empresa tem 25 anos de setor fornecendo software de gestão para as oficinas mecânicas, centros automotivos e oficinas de funilaria e pintura), mas recebe pelo preço negociado através da Euro Repar, que não conseguiria se fosse adquirir diretamente. Outro benefício é o acesso ao Doutor-IE (enciclopédia automotiva online com detalhado banco de dados técnicos automotivos, que engloba mais de 25.000 manuais técnicos desenvolvidos e organizados por ano, montadora, veículo, motor e assunto específico) também pelo preço negociado pela Euro Repar. Aliás, a empresa só tem acesso a esse preço se estiver com a Euro Repar. Recebe igualmente acesso ao CDI (Centro de Documentação e Informações técnicas para reparadores) do Sindirepa, produtos financeiros com o banco, treinamentos e um catálogo eletrônico de peças, onde é possível localizar peças e colocar num carrinho como se fosse em qualquer marketplace disponível online. Tudo isso agrega vários facilitadores para o trabalho da oficina e, mais que isso, agrega uma relação transparente e duradoura necessária para o negócio funcionar corretamente. Digo que quando a empresa vai comprar peça ela está num ponto de fragilidade, não sabe se o comprador está sendo correto, não sabe se o fornecedor de peça está sendo correto, mas o catálogo eletrônico não mente. As peças estão todas configuradas, com preços competitivos no mercado, a oficina acessa o catálogo e elimina qualquer risco e pode colocar posteriormente no markup e gerir o negócio de forma muito mais natural.

RA – E a logística desse processo, é rápida?

EG – Existe um anseio gigantesco das oficinas em relação à logística. Por isso, oferecemos duas modalidades de logística, a normal (pediu peça de manhã, recebe à tarde; pediu peça à tarde, recebe de manhã), e a entrega urgente, quando o pedido é entregue por moto na oficina. Essa entrega tem um custo para cada oficina.

 

RA – Existem outros parceiros?

MB – A licença é viva e já tivemos necessidades ou desejos apresentados pelas oficinas e achamos por bem nos adaptar. Teve oficina que pediu para ter um equipamento superior ao disponível. Na realidade, evoluímos por conta da demanda e disponibilidade. Hoje já somos os maiores clientes da Doutor-IE, da Ultracar, e todo cliente da Euro Repar não entra na fila para ser atendido. Ele tem prioridade e não precisa desembaraçar as coisas porque tem alguém resolvendo para ele. Ele tem uma central de atendimento à disposição para pedir apoio e recorrer diretamente ao fornecedor e o fornecedor tem uma estrutura para atendê-lo separadamente.

 

RA – Por conta dessas demandas, como são as licenças?

MB – Como ainda estamos construindo a licença porque temos apenas um ano de vida, já estamos com quatro pacotes diferentes por conta das necessidades específicas que surgiram. Tem gente que demanda equipamento superior, tem gente que demanda informações técnicas adicionais por características mercadológicas, enfim, começamos com um plano standard e hoje temos o básico, o intermediário A, intermediário B e o completo, que é o pacote cheio com todos os benefícios e isso tende a aumentar cada vez mais, quando por exemplo identificarmos um equipamento que seja adequado para reverter em receita aos licenciados, colocaremos à disposição.

 

RA – E como é a participação dos parceiros?

EG – É tudo pensado para proporcionar a melhor entrega possível às oficinas. Ultracar, Doutor-IE e SUN são exemplos que evidenciam esse compromisso porque em um ano nos tornamos o maior cliente desses parceiros. E se somos o maior cliente, obviamente eles nos tratam e tratam quem está conosco de uma forma diferenciada. E somos o maior cliente com bastante folga porque eles tratavam até hoje com clientes unitários. No perímetro da Ultracar, já solicitamos muita personalização, algumas evoluções do sistema discutimos com a Ultracar, que coloca à disposição de todos os seus clientes, e outras personalizações só estão disponíveis para a rede Euro Repar, como por exemplo o suporte de tempário que ninguém mais tem porque o proprietário desse tempário é a Euro Repar. No caso do Doutor-IE, oferecemos a licença para carro leve porque é mais adequada para a grande maioria da rede. Agora, se tiver oficina precisando, negociamos um preço diferenciado para licença de veículos pesados e utilitários, e a empresa pode gozar do mesmo benefício da negociação coletiva através da Euro Repar, mas a oficina não fica mais na licença básica, vai para uma licença intermediária. Na SUN existe uma necessidade bastante gritante. Oferecemos o PDL 4100 porque nosso corpo de engenharia trabalhou nessa ferramenta, viu que ela é transversal e profunda no diagnóstico e é a melhor ferramenta para implementar numa oficina mecânica. E tem outra ferramenta, PDL 5600, que tem osciloscópio embutido. Algumas delas pedem o osciloscópio porque tem a competência para sua utilização, é uma competência muito específica. Confirmamos com a oficina se ela tem certeza que é necessário o 5600, se é produtivo para o negócio e, se for, não tem problema nenhum. Partimos de uma licença básica, que é a mais transversal de todas, e temos as outras licenças que contemplam necessidades específicas.

 

RA – Quais são os custos das licenças?

EG – A básica custa R$ 950, que é muito menos do que contratar todos esses serviços em separado. As licenças intermediárias A e B custam R$ 1.050 e a completa R$ 1.150.

 

RA – Como vocês fomentam essa relação com as oficinas?

EG – Como oferecemos esses benefícios, além de disponibilizar os equipamentos, promovemos o treinamento para preparar nossos licenciados, buscando sempre a transparência na relação. O tempário é um exemplo e serve para sempre oferecer um orçamento o mais transparente possível. O tempário é uma tabela com definição de tempo para cada função, desenvolvida para atender as demandas de como fazer um orçamento em uma oficina mecânica automotiva, com vários recursos e funcionalidades que oferecem agilidade e comodidade para a gestão de orçamentos. Com dois mil modelos de carros e quatro mil operações por veículo fica impossível conhecer tudo. Não oferecemos um tempário igual ao de uma montadora porque não pode ser. Fornecemos um tempário com variações de tempos sugeridos, adaptados ao conhecimento de cada oficina. É lógico que fazer uma operação em um Uno Mile não demanda o mesmo tempo que a mesma operação em um HB20. Cada oficina conhece sua demanda e vai saber se posicionar dentro daquela regra para se adequar e não perder dinheiro.

 

RA – A Euro Repar ganha com esses valores de licença?

EG – Na realidade, o negócio funciona a partir da hora em que vendemos peças para as oficinas porque na assinatura não ganhamos um real sequer. O meu interesse é fidelizar esse pessoal para comprar peças conosco. Oferecemos o catálogo eletrônico, sem falcatrua, quanto mais a oficina compra peça comigo, e se atingir determinados níveis, cobramos cada vez menos a assinatura. Uma oficina que compra 15 mil reais de peças por mês, mesmo estando na licença mais alta, vai pagar apenas 200 reais pela licença por mês.

 

RA – Quando você oferece a assinatura para uma oficina, o que ela recebe de imediato?

MB – Na medida em que a oficina já passou da fase de prospecção, ela fornece a documentação para análise de crédito, porque nós que financiamos e, estando tudo em ordem, passamos para assinatura de contrato. Em seguida vem toda parte eletrônica, com liberação de acesso ao catálogo, ao Doutor-IE, e começamos a instalar a Ultracar, tudo isso em 15 dias. Ao mesmo tempo, iniciamos o tratamento visual da fachada porque é uma das coisas que não abrimos mão. A empresa já tem a sua carteira de clientes e nós comunicamos essa clientela. Orientamos sobre a adequação da fachada juntamente com a oficina, depois colocamos a placa e depende apenas da capacidade dela em preparar a fachada.

 

RA – Esse é o melhor diferencial ou tem algo mais importante?

MB – Um forte diferencial é a gestão. Primeiro desenvolvemos o mercado de São Paulo. Quando atingimos entre 50 e 60 oficinas, decidimos prospectar fora de São Paulo. Em São Paulo disponibilizamos um profissional com muita experiência na direção de empresas de marcas premium, com vivência em gestão, processos, RH, uma série de áreas de atuação a custo zero. Esse consultor atua em oficinas em diferentes aspectos, desde melhorar o ticket médio até a contratação de um gerente comercial para a empresa. Esse é um diferencial violento porque as oficinas nem sabem onde nem com quem buscar esse tipo de consultoria. Os donos delas são os senhores dos negócios deles e têm que enxergar que quem fala com ele sabe o que está falando. Nosso consultor tem um nível de conhecimento bem superior ao que existe no mercado e consegue agregar informações em oficinas de diferentes competências. O que tem acontecido é que a solicitação por esse profissional começou a partir das empresas, inclusive permanecendo por alguns dias dando consultoria na oficina. Tínhamos um assinante que estava com dificuldade de rentabilizar o negócio e, com as argumentações colocadas pelo nosso consultor, os resultados positivos surgiram em menos de dois meses. Foram pequenas mudanças que impactaram fortemente o negócio desse assinante. É um pouco da parte do impalpável.

 

RA – Está no escopo da Euro Repar promover treinamentos? Existe algum tipo de parceria para isso?

MB – Montamos um programa de treinamento a quatro mãos em parceria com o Sindirepa. Já oferecemos diferentes treinamentos para a nossa rede, de forma presencial, na parte de gestão. O último que fizemos foi na parte visual, focado apenas em proprietários, não nos usuários, para que eles entendessem o diferencial que a ferramenta Ultracar entrega em termos de gestão, por exemplo, no relatório A ele vai enxergar essa relação que irá levá-lo para determinado tipo de análise. Também tivemos treinamento de sistema, montamos treinamentos com os produtos Euro Repar juntamente com os fornecedores, sobre óleo, pastilhas, enfim, para falar a respeito dos benefícios dos produtos em forma de palestras, e temos ainda os programas de treinamentos que estamos montando para a parte operacional, para o mecânico. Estamos definindo temas, níveis diferenciados, processos virtuais, certificações, são nessas diferentes áreas de treinamentos que estamos investindo para profissionalizar a mão de obra dos nossos assinantes. Uniformizamos essa primeira onda da rede porque temos uma dispersão muito grande. Primeiro precisamos nivelar a rede.

 

RA – A rede ainda é muito heterogênea?

EG – Muita coisa acontece no dia a dia. Primeiro precisamos fazer a consolidação da rede para que todos enxerguem o que acontece. Todos que receberam o scanner diagnóstico tiveram treinamento específico, e não é um treinamento de apertar o botão on/off, é um treinamento especializado de como utilizar, para que utilizar, que tipo de conteúdo tem lá dentro, enfim, é um treinamento de dois dias feito dentro da oficina de cada integrante da rede. É um treinamento operacional do sistema, onde a oficina recebe formação da Ultracar, de utilização e gestão. Isso precisa ficar bem explícito. Também dentro do nosso Facebook publicamos múltiplas pérolas de formação, sobre câmbio automático, troca de correia do motor, e sempre vamos atualizando para que o pessoal acesse. Sabemos que isso não vai atingir a todos simultaneamente e que as pessoas não vão parar, mas é um programa continuado, isso fica na internet e o pessoal vai acessar e criar um nível de competência cada vez mais adequado. É um soro pingando na veia que vai fazer efeito aos poucos. Também temos uma agência que está desenvolvendo um plano de treinamento, que é uma ação mais pesada de treinamento.

 

RA – Nesse período vocês já identificaram as principais carências dos reparadores independentes?

EG – Temos uma lista com suas particularidades, mas a leitura não é uniforme. Olhando de fora, é absurdamente claro que a carência é a gestão e, grosso modo, é uma carência transversal. Encontramos algumas pessoas no meio que realmente entendem de gestão e têm um conhecimento muito elevado do negócio. Agora, de dentro, da oficina para fora, vai ter muita gente se manifestando que tem dificuldade de acesso à técnica e achando que o pacote de gestão já está dentro da oficina. É uma visão diferente, mas tem muita gente que não conhece o custo da ociosidade da mão-de-obra ou mesmo não sabe cobrar pela mão-de-obra.

 

RA – Vocês chegaram a 100 oficinas basicamente no Estado de São Paulo? E como expandir até conquistar as 1.200 oficinas almejadas?

EG – Começamos na cidade de São Paulo porque a matriz está em São Paulo e precisamos ter a logística de proximidade e temos de funcionar pelo CNPJ da matriz. Agora iniciamos a prospecção em cidades onde buscamos a licença formal de trabalho, o CNPJ, e começamos a ter candidatos de fora de São Paulo. A primeira filial constituída da Euro Repar, já homologada pelo governo estadual, pela Junta Comercial e Prefeitura, foi em Cuiabá, Mato Grosso, onde temos cinco ou seis oficinas interessadas, o que demonstra uma demanda represada. Fortaleza deve ser a próxima. Nessa primeira onda abriremos mais 20 filiais no decorrer de 2019.

 

RA – Quais regiões serão contempladas?

MB – No Sul, Porto Alegre e Paraná, já tem demanda. Ainda não falamos em expansão nacional porque não focamos em todas as regiões, mas basicamente região Centro-Sul, Centro-Oeste e Nordeste, nos estados do Ceará e Pernambuco.

 

RA – Como as regiões estão sendo definidas?

EG – Isso está acontecendo simultaneamente. Nos eventos, as pessoas perguntam sobre a Euro Repar. Começamos com uma oficina, com a matriz, e todas as ações vão fazendo a gente aparecer no mercado. Aquele esforço de correr atrás de uma oficina para desenvolver o trabalho durante seis meses ficou para trás. Agora a situação é inversa. Começamos a receber bastante contato pelo Facebook de interessados em participar e o espontâneo está crescendo cada vez mais. A demanda cresceu e pretendemos mais 300 oficinas este ano, é uma por dia. 

 

 

Pedro Luiz Scopino, sócio-proprietário da Auto Mecânica Scopino, e Ricardo Cramer, sócio-proprietário da Aires & Filhos

 

RA – E como está a posição no grupo mundial da Euro Repar do Brasil?

EG – Começamos com uma oficina e fomos buscando as pessoas corretas para trabalhar com a gente. Nossos licenciados, Scopino (Pedro Luiz Scopino, sócio-proprietário da Auto Mecânica Scopino) e Cramer (Ricardo Cramer, sócio-proprietário da Aires & Filhos) têm exatamente o DNA que precisamos, porque ajudam a construir o DNA da Euro Repar. Tanto que eles participaram da primeira edição da Euro Repar World Cup, competição global entre reparadores de diversos países que tem o objetivo de promover a melhoria contínua das oficinas credenciadas por meio de aplicações de provas práticas e teóricas, realizada na França. O resultado foi tão positivo que a diretora global da Euro Repar já está pensando em expandir o número de países finalistas e talvez reduzir a frequência, passando de bienal para anual. Mundialmente, o grupo é composto por 4.000 oficinas mecânicas, em 23 países. O Scopino e o Cramer fizeram as provas e, embora tenhamos sistemas diferentes dos europeus, saíram-se muito bem. A participação foi bem interessante e voltamos com o terceiro lugar. Daqui a dois anos vamos para ganhar.

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