Perfis de oficinas, segmentação e modelo de negócios

15/10/2018

 

 

Cada dia mais convencidos, cresce entre os empresários da reparação em todo o País a adesão principalmente a esses exemplos

 

Muito se fala na segmentação na reparação automotiva por serviços ou marcas, dada a quantidade de modelos de veículos que circulam por todo o País. Também é notória a presença cada vez maior de redes que oferecem benefícios para as oficinas independentes, em troca da compra de um volume mensal de peças ou da pintura da fachada com a marca, por exemplo. 

 

A começar pelas que fazem parte de uma rede, nesta matéria, mostraremos empresários que optaram pela Porto Seguro, Bosch Car Service e Euro Repar Car Service. Marcelo Conti, da Conti Camp Centro Automotivo Porto Seguro, conta como foi essa decisão.

 

“Desde 2006, eu era funcionário da Porto Seguro e fiz parte do projeto dela em atender o cliente final diretamente, por uma questão de responsabilidade, qualidade e a garantia padrão Porto Seguro. Não havia uma oficina inserida nesse projeto em Campinas (SP) e eu decidi montar um Centro Automotivo”.

 

Segundo ele, os principais benefícios são: a própria bandeira da Porto Seguro, a garantia dos serviços em nível nacional e a compra em conjunto de algumas peças, o que ajuda a reduzir os custos. “Hoje são 353 Centros Automotivos que fazem parte da rede e nós temos todo o respaldo de atendimento e gestão, curso online e presencial, inclusive dos próprios fabricantes de peças”. 

No seu centro automotivo, 60% dos carros recebidos são de clientes da companhia e na avaliação de Conti, a parceria é bastante benéfica. “A Porto Seguro é uma empresa bem aberta para qualquer tipo de negociação. Como estou desde o início no projeto, para mim não mudou nada. Porém, para empresas que não trabalham com peças homologadas, fazer parte dessa bandeira é um empecilho”. 

 

Bosch Car Service

 

Há seis anos, Alessandro de Souza, o Kiko, da Tecnocar, de Brusque (SC), optou por fazer parte da rede Bosch Car Service. “Por anos, o meu consultor vinha me visitar querendo que eu fizesse parte da rede até que chegou um momento que eu tomei essa decisão”, recorda-se o empresário da Bosch Car Service Tecnocar Mecânica.

 

O ponto alto dessa parceria citada por ele é o suporte técnico. “Quando eu estava sozinho, era bem mais complicado conseguir algumas informações técnicas. Quando você tem um suporte, um meio de sanar dúvidas, é muito mais fácil trabalhar. Fora outros benefícios como a parceria com a Cielo, com um bom desconto diferenciado na maquininha. Só essa redução de custo é maior do que pago de fundo de marketing para a Bosch”, compara. 

 

Além da compra de peças, “são várias empresas que têm um desconto diferenciado. E no final do ano, se atingirmos a meta, a Bosch nos retorna uma porcentagem em dinheiro”. E o atendimento a frotas. “Uma parceria que a Bosch desenvolveu para trazer rentabilidade para as oficinas. Nós atendemos várias locadoras na parte de itens de revisão com uma série de preços já tabelados, e com outros serviços que agregam para a empresa”. 

 

Sobre a visibilidade da marca, Kiko diz que a oficina recebe, em média, de um a dois clientes por semana por serem Bosch Car Service. “E segundo uma pesquisa da própria empresa, hoje no mercado brasileiro, 62% dos proprietários de automóveis dizem que procuram a Rede Bosch Service antes de outra oficina quando o carro sai da concessionária”. 

 

Na Europa, ele comenta que a rede Bosch Car Service tem parceria com as montadoras. “Elas são obrigadas a dar uma segunda opção para o cliente fazer as revisões do carro em garantia”. O ponto desfavorável da parceria, de acordo com ele, é a morosidade e a burocracia. “Às vezes, a Bosch perde algumas oportunidades, como a demora em lançar um equipamento já disponível no exterior, e também em dar uma resposta para a decisão de algum assunto”. 

 

 

Euro Repar Car Service

 

Antonio Simão Domene, o Toni, da Auto Check-up, em São Paulo (SP), uniu-se à Euro Repar Car Service. O projeto o atraiu pelo fornecimento de peças de qualidade, um problema no setor, identificado pela marca de oficinas multimarcas do Grupo PSA, que tem a sua origem há mais de dez anos na Europa. A Euro Repar Car Service é uma rede especializada em manutenção e reparação automotiva multimarca.

 

“E justamente a parte boa da Euro Repar Car Service é que não há uma exigência de compra mínima de peças e eles nos fornecem peças com garantia de procedência e sem burocracia na questão da própria garantia, o que ajuda muito os mecânicos. Além de equipamentos muito bons (softwares e scanners em regime de comodato)”.

 

Porém, a compra mínima de peças mensalmente é um fator determinante para o pagamento ou não da mensalidade à Euro Repar Car Service. “Dentro do que eles estão prometendo, o projeto é muito bom. Já estamos em 50 oficinas e a única exigência deles é a pintura da marca na fachada”, menciona.

 

E as expectativas são as melhores possíveis. “Eles vão começar um trabalho de divulgação da marca, propaganda, que deve impulsionar negócios para a oficina”. Sobre a opinião do cliente, Toni diz que muitos questionaram ao verem a fachada, achando até que a oficina tinha mudado de dono. “E eu explico para eles que nós estamos trabalhando muito na transparência e na qualidade das peças”. Pontos altos!

 

Experiências com redes

 

A Akira Auto Repar Ltda., sediada em São Paulo (SP), tem mais de 40 anos e experiência com várias redes que participou anteriormente, até a parceria atual com a Euro Repar Car Service. “Os pontos fortes das redes que participamos sempre foram o acesso às informações técnicas, força de negociação (compra de peças), capacitação e gestão”, cita Jeferson Ueno Bando.

 

Ele comenta que a decisão de saírem das redes anteriores foi principalmente pela exigência mensal de compras de peças. “Antigamente, havia essa exigência. Tanto que mudamos para a Euro Repar Car Service exatamente por não haver uma obrigação de compra mensal. Não há uma fidelidade a uma marca específica e nós temos uma liberdade maior”. 

 

E os atrativos, conforme as suas palavras, são o fornecimento de equipamentos em regime de comodato e a assinatura do Doutor-IE. “O que foi um dos motivos para mudarmos para essa rede, pois eles agregam muito na parte de equipamentos e na técnica com o Doutor-IE. Outro diferencial é que eles estão começando a entrar com peças próprias, com um preço diferenciado, e nós  conseguiremos ter um ganho maior”. 

 

Do ponto de vista do cliente, Jeferson avalia que participar de uma rede hoje é um diferencial. “Antigamente, por não existirem as redes sociais, não havia essa percepção, as pessoas não conheciam as redes”. Mas para fazer parte de uma delas, ele destaca alguns pontos de atenção.

 

“É preciso avaliar bem as vantagens, pois cada oficina tem um jeito de trabalhar. O intuito da rede é sempre agregar, por isso, é preciso colocar na balança os pontos fortes e os negativos. Se agregar mais, é uma ótima oportunidade de melhorar os serviços, a qualidade e a rentabilidade. Se atrapalhar o estilo da oficina, será que vale a pena fazer parte de uma rede?”. 

 

Segmentadas

 

Confira a seguir, três oficinas que seguiram o caminho da especialização: duas delas na parte de serviços, porém, abrindo para outros tipos de reparo para não perderem cliente, e uma focada em veículos franceses, o primeiro centro automotivo de Recife (PE) especializado por marca, dando origem a outros que seguiram o seu modelo. “Nós fomos o primeiro centro automotivo por marca, pioneiro em especialização, em Recife (PE), em 2005, e partir dele nasceram outros centros especializados por marcas”, orgulha-se Kleybson César Braz de Lucena, da Lucena Auto Service, defendendo a especialização. “Quem é especializado hoje está com o cliente e se destacando no mercado”. 

 

A sua história começou com o sonho de ser médico, “mas, virei médico de oficina”, brinca, e da sua experiência com marcas francesas. Por anos, ele trabalhou em uma concessionária Peugeot e posteriormente em um grupo especializado em marca francesa. Começou com 16 anos, como menor aprendiz, e foi subindo de cargo até chegar a gerente de pós-venda. Hoje, ele cursa Engenharia Mecânica. 

 

Do contato com os clientes veio a ideia de ter seu próprio negócio. “Eu tinha muito acesso a eles, e alguns me diziam que venderiam o carro após o período da garantia, por causa da manutenção. Fui amadurecendo a ideia em abrir uma oficina, começamos em um espaço de 200 m², especializada em veículos franceses, com padrão de qualidade de concessionária”. 

 

Hoje são quase 1.400 m², com uma média de atendimento de 30 carros por dia e uma equipe de 22 funcionários. E ao longo dos anos, além de ver seu negócio prosperar, Lucena também contou com muitas parcerias, que se mantêm até hoje. “Como a do Sebrae, Senai e Senac, na parte de capacitação, e dos sindicatos que acreditam no microempreendedor”. 

 

Marca e serviço

 

Também em Recife (PE) e como o próprio nome diz, a Prafiat Peças e Serviços Ltda. é especializada na marca Fiat. “Há 22 anos, a empresa começou como um centro automotivo e a decisão pela marca, entre as quatro nacionais (VW, Fiat, GM e Ford), foi pela marca Fiat, a qual os diretores mais se identificavam”, conta o empresário Marlowe Gomes da Silva.

 

E por um bom tempo somente veículos Fiat eram atendidos. “Há cerca de cinco anos, por uma demanda dos clientes, passamos também a atender outras marcas. Hoje somos multimarcas e a marca da empresa é PF Centro Automotivo Multimarcas”. Porém, o forte continua sendo a linha Fiat, que responde por 60% do volume de veículos atendidos. 

 

Na visão de Marlowe, a especialização cria uma identidade com a marca a ponto de se fortalecerem e tornarem-se uma referência no mercado. “Mesmo passando a atender outras marcas, nós temos uma identidade muito forte com a linha Fiat. Inclusive dentro da própria concessionária nós somos referência, mesmo sendo um reparador automotivo independente”. 

 

No caso da oficina Especializada Josmar, de São Paulo (SP), Josmar Boschetti Junior, ela começou especializada em carburadores, no ano de 1963, por iniciativa de seu pai. “Depois, quando teve a transição para a para injeção eletrônica, continuamos nesse mesmo segmento, ou seja, focada em motores”. 

 

De uns anos para cá, ela se tornou generalista. “Ser especializada tem a vantagem em ser uma referência para os clientes quando se fala em motores, porém, acaba sendo também uma restrição. Não podemos perder serviço, por isso, nos tornamos generalistas e cuidamos do carro todo”, conclui. 

 

 

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