Reduza as despesas na oficina sem impactar na qualidade do serviço prestado

22/08/2018

 

Uma difícil equação que nem todos os empresários da reparação automotiva conseguem mensurar para precificar seus trabalhos.
 

O primeiro passo para uma empresa ser lucrativa é ter uma planilha muito bem elaborada com os custos fixos e variáveis. Nessa conta deve ser considerada a qualidade dos serviços, o que é um diferencial para as oficinas mecânicas, um valor percebido pelos clientes, e o empresário da reparação pode e deve demonstrar isso para eles. 

 

“Existem oficinas que têm ótimos técnicos, mas não valorizam essa mão de obra, e que fazem altos investimentos em tecnologia (equipamentos), o que garante uma qualidade dos serviços para os clientes. Porém, elas oferecem qualidade, mas não cobram por ela”, afirma Rodimar Marchiori, consultor do NEA/ARVESC.

 

Nessa matemática, ele compara um vendedor que oferece um tênis Nike por R$ 35,00, quando no mercado ele custa, em média, R$ 500,00. “Você acreditaria que ele tem a mesma qualidade que o original?”, questiona, para exemplificar que o mesmo acontece nas oficinas que não sabem precificar a qualidade dos seus serviços. 

 

Avaliar o mercado

E Marchiori faz um alerta para que as que se comparam com empresas que não têm a mesma estrutura que a sua, achando que elas são fortes concorrentes. “Há empresários que estão há mais de 30 anos no segmento se preocupando com quem acabou de abrir uma oficina”, valida. Para ele, avaliar o mercado é um balizador importante, mas não é a única referência. 

“Um erro que acontece bastante nas oficinas é elas cobrarem menos que as outras, esquecendo-se de evidenciar justamente o diferencial que elas têm. Elas baixam o preço se comparando com a oficina que não faz nem a metade em termos de qualidade e investimentos. A partir do momento que elas mostrarem seus diferenciais aos seus clientes, elas vão se surpreender”, ressalta o consultor. 

 

A palavra-chave é diferenciação. “Nos treinamentos de precificação, eu costumo fazer uma análise de marketing em relação ao posicionamento estratégico das empresas. Para as oficinas, o mais adequado é a diferenciação e evidenciá-la para os seus clientes”. Clientes não buscam apenas preço, mas valor. E valor nas oficinas está na entrega, na confiança. 

 

Planejamento

Na Colzani Elétrica e Mecânica, todo final de ano é feito um levantamento dos custos que tiveram ao longo dos 365 dias, projetando qual será esse valor no ano seguinte, incluindo um percentual a mais de 5%. “Ao longo do ano, se houver a necessidade de incluirmos algo no planejamento, nós o substituímos por outro, na medida do possível não gastando mais para a empresa gerar resultado”, diz Eduardo Colzani, que também é presidente do Sindirepa-SC e diretor Técnico de Treinamentos do NEA/ARVESC.

 

Com cinco profissionais técnicos na oficina, o foco é qualificação. “Em parceria do Sindirepa com o NEA/ARVESC, nós temos um treinamento online para qualificar mecânicas em todas as áreas. Eles são divididos em 1, 2 e 3, e a precificação deles segue essa escala. A produtividade de cada um e o quanto consegue gerar de mão de obra vendida por mês também são consideradas”.

 

Colzani conta que eles são reconhecidos por resolverem problemas que outras oficinas não conseguem. “E desde a forma como o cliente é recepcionado até a solução do problema, o mais rápido possível pelo nosso conhecimento técnico, tudo isso é percebido por ele. Para o checklist, utilizamos as normas da ABNT para fazermos o serviço que realmente é necessário no carro”. 

 

Capacidade de produção

Na Tecnocar - Bosch Car Service, em Brusque (SC), o orçamento é baseado na capacidade de produção dos serviços, prevendo todos os gastos fixos, folha de pagamento, encargos sociais e investimentos. “Após o levantamento, a diretoria verifica a possibilidade de efetuar alguns ajustes nas planilhas. Este orçamento tem validade semestral com controle mensal, após o término desse período, nós efetuamos um novo orçamento com base zero”, diz Jaqueline Cadore.

 

Com uma equipe técnica de seis colaboradores, sendo um gerente Técnico Automotivo especializado na Europa, que orienta e treina toda a equipe constantemente, e um chefe de equipe que supervisiona os trabalhos dos demais colaboradores, todos os técnicos são avaliados mensalmente, com base nos cursos de capacitação, atualização e modernização que eles realizam dentro e fora da empresa.

 

Jaqueline Cadore explica como essa qualidade é colocada na precificação dos serviços. “O custo é rateado a partir da performance de cada técnico, sendo que o que tem maior qualificação tem um custo/hora mais elevado que os demais. Também pesquisamos o preço praticado no mercado, porém, a determinação do valor hora/serviço nunca será inferior aos nossos custos”. 

 

Seleção

Para Roberto Turatti (Billy), da Invest Auto, localizada em Balneário de Camboriú (SC), falta ao empresário da reparação automotiva a visão de administrador. “Há anos eu bato na tecla que todas as oficinas de reparação independente nasceram de um bom técnico e um péssimo administrador. Há muitas que deixam de ganhar dinheiro, quando pensam que estão ganhando”. 

 

E uma questão que ele alerta é sobre a não seleção de clientes. “Com medo de perder trabalho, as oficinas não o selecionam, também não fazem um cadastro de clientes. Falta muito às empresas um fluxograma de processos; um  esqueleto dorsal dela, assim, é possível identificar seus erros e os acertos”. 

 

Na prática em sua empresa, Billy levanta todos os custos e o quanto espera ganhar. “O segundo momento do orçamento é quando o cliente o aprova e qual será a forma de pagamento. E é preciso estar claro qual é a margem de ganho de peças. Tem gente que repassa o desconto do fornecedor, isso não existe, assim não se consegue pagar os impostos”. 

 

Para ele, que tem uma equipe de seis técnicos, o planejamento tem que ser muito bem pensado. “Organização na parte de fluxograma e processo para ter lucro. Sem saber o seu custo, ao abrir a sua porta você estará perdendo. Outro erro é deixar um cliente antigo de lado na oficina para atender de prontidão um novo que entra. É preciso valorizar o seu cliente”. 

 

Retorno

Na Mecânica Chiquinho, Francisco Severiano Alves (Chiquinho), que também é do Grupo ROMAT, de Itaquaquecetuba (SP), a qualidade da equipe é mensurada pelo retorno que ela traz. “Eu busquei nos últimos anos trabalhar mais adequadamente na qualidade, em ter mais credibilidade e segurança nos serviços, e um bom atendimento ao cliente”. 

 

Em sua oficina, os serviços são feitos a partir de agendamento programado. “E como estamos há 34 anos no ramo, quase 25 no mesmo local, eu trabalho muito na questão de mostrar a nossa qualidade. Temos concorrentes que cobram mais barato, mas o que eu vendo são qualidade e segurança”.

 

Com sete funcionários, todos os custos são considerados no planejamento. “Nós fazemos uma planilha semanalmente, também a fechamos mensalmente, observando a mão de obra que cada funcionário vendeu e o seu custo, verificando se o valor correspondeu ao trabalho que ele está fazendo para poder gerar lucro para a empresa”. 

 

Rotatividade

Um movimento que tem sido observado por José Natal da Silva, da Megacar e líder do GOE, em São Paulo (SP), é a alta rotatividade que impacta nos custos. “Nós temos cinco funcionários, eu já tive colaboradores que ficaram na minha empresa por 12 anos, o mais antigo hoje tem cinco”. 

 

Ele conta que na parte de custos (fixos e variáveis) é considerada a qualidade de manter a mão de obra qualificada, atualizada e incentivada. “Os que fazem mais cursos ganham bonificação e isso faz parte de uma estratégia de mantê-los atualizados. É um custo, mas também um investimento, pois o retorno será menor (garantia)”. 

 

E pesa mantê-los qualificados. “Pois quanto mais eles forem, mais retorno irão querer. E quando não correspondem nesse sentido, você começa a perder a sua mão de obra especializada. Ao admitir outro funcionário, ele levará de seis meses a um ano para corresponder à qualidade de mão de obra que você exige dele, porém, nem sempre isso acontece, alguns vêm com vícios”. 

 

Transparência 

Em Bauru (SP), Cláudio José de Alencar, da Oficina Mecânica Alencar e da ABRA, pontua que a melhor forma de fidelizar clientes e captar novos é com transparência. “Essa é a palavra-chave na minha oficina, o nosso diferencial, para que o cliente se sinta seguro. E a maioria não está questionando tanto o preço, mas a idoneidade”. 

 

Há 13 anos no mercado, Alencar comenta que a primeira coisa para calcular os custos é levantar quais são os fixos e os variáveis, e o custo hora/homem. “E dependendo do serviço, há uma média de preço praticada na nossa região”.

 

A oficina tem seis técnicos e o objetivo é trabalhar com o máximo de excelência possível e com peças de qualidade, além de investirem constantemente em tecnologia, em atualização. “De maneira geral, eu vejo que o mercado ainda tem muito para se profissionalizar quando o assunto é qualidade”. 

 

Gestão

Para ampliar mercado, Silvana Figueiredo, da Suprema e do Grupo NAC, de Botucatu (SP), informa que recentemente o nome da empresa foi alterado. “Só Freios era um limitador”. E para oferecer mais opções aos clientes, ela está buscando alternativas para ampliar a forma de parcelamento dos serviços. 

 

Na sua oficina, o mote é cuidar bem do cliente, tanto que somando a equipe do administrativo e mais uma pessoa que cuida especificamente do CRM (gestão de relacionamento com o cliente) são cinco profissionais, um a mais que na equipe técnica. “Para o nosso estilo, nós precisamos de pessoas para cuidarem dos clientes, caso contrário, não se agrega valor na mão de obra”. 

 

No cálculo dos custos, os fixos e variáveis são considerados, incluindo cursos, treinamentos e uniformes. “Nós elaboramos todo o custo de mão de obra, o quanto seria a mão de obra/hora, e aplicamos uma porcentagem que é a nossa margem de lucro”. 

 

Ela revela que pela est

 

rutura que tem o preço praticado é um pouco acima do mercado. “Para isso o cliente tem que perceber a nossa qualidade nos serviços, que vai desde o cuidado com a parte interna do veículo (protegida com plástico) à entrega dele aspirado e, dependendo do valor do orçamento, nós fazemos a cristalização dos vidros”.

 

Confiança 

Para José Luiz Guimarães, do Grupo ABC da Mecânica, do Rio de Janeiro (RJ), o que primeiramente o empresário da reparação precisa vender é segurança. “A minha carteira de clientes é de amigos. E tem até os que deixam a chave do carro e dizem para fazer o que tem que ser feito”. 

 

Confiança que se traduz em um orçamento mais assertivo. “Eu sempre preparo o cliente pautado no valor que ele gastará, para ele não ter surpresas. Prefiro informar que ele gastará mais e, no final, o serviço sai por menos. O nosso mercado peca muito, passando um orçamento inicial que posteriormente será mais alto”. 

 

Para a formação de preço de mão de obra, ele considera a qualificação dos profissionais e a estrutura da empresa. “Como os equipamentos, que precisam ser sofisticados para facilitar o diagnóstico do serviço, e fatores como o tempo que nós vendemos, mão de obra qualificada e confiança”.

 

O que traz retorno para a empresa. “Com esse perfil de trabalho, eu diminuo a minha margem de erro. Dificilmente eu tenho retorno de serviço. E na minha oficina nós trabalhamos com agendamento, com uma margem de tempo para serviços adicionais”, conclui. 

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