Sazonalidade nas oficinas. Os seus efeitos nos negócios e como enfrentá-la

31/07/2018

 

A difícil arte de equacionar os períodos de menores e maiores movimentos no fluxo de caixa das empresa

 

Assim como no comércio de maneira geral, as oficinas mecânicas também passam por períodos que têm mais movimento e épocas com menos serviços. Mas ao longo do ano, as contas têm que ser pagas e a palavra de ordem é gestão. Para a grande maioria, o melhor movimento está nos meses que antecedem as férias. Já os que não trazem tantos resultados, variam.

 

“Os períodos que antecedem as férias são os mais movimentados na oficina e também os de chuvas. Já os que temos queda de movimento são após o Ano Novo, por causa das contas que têm que ser pagas no início do ano, como o IPVA e o material escolar, e após feriados que o movimento igualmente é mais fraco”, diz Agda Oliver, da oficina Meu Mecânico, de Brasília (DF).

 

“O mês mais fraco para nós é o do Carnaval, principalmente quando ele acontece em fevereiro, que já é um mês curto. Nos períodos de férias e que antecedem feriados tradicionais e locais, historicamente, são melhores na oficina”, afirma Kleybson César Braz de Lucena, da Lucena Autoservice, localizada em Recife (PE). 

 

Na Santa Oficina, em São Caetano do Sul (SP), época boa é durante as férias. “Muitas famílias têm dois carros e aproveitam esse período para fazerem a manutenção de ambos, revezando a entrega deles na oficina. Já os períodos mais fracos são o Carnaval e em dias muito frios no inverno”, comenta o empresário Fabiano Patrone. 

 

Pós-venda - “Os meses de dezembro, janeiro e julho são os melhores. Os restantes nós mantemos uma média, pois fazemos um trabalho forte de pós-venda. Sete dias após o serviço executado, nós entramos em contato com o cliente e também depois de seis meses para lembrá-lo de algo que tem que ser feito no carro”, diz Sérgio Ricardo Ferreira dos Santos, da SR Motors, de Jundiaí (SP).

 

Em Belém (PA), Janaína Valente, da Oficina Mecânica Tamandaré, destaca o período de férias como o de melhor movimento na oficina. “Já os meses de março e abril são terríveis e temos que nos virar nos trinta”. Na Goiânia Auto Center, em Goiânia (GO), os meses de baixo movimento são maio e agosto. “E o período que antecede as férias é ótimo”, informa Vagner Ferreira. 

 

Na ADL Bosch Car Service, localizada em Belo Horizonte (MG), Leonardo Santos Lemos, comenta que, diferentemente do passado, antes do Carnaval não tem mais tanta demanda como havia. “Isso foi o que mais mudou. E continua sendo o período próximo às férias o de mais movimento. Já os meses mais fracos são agosto e setembro”. 

Mudança – “Há cerca de dois anos acabou a sazonalidade nas oficinas. Antes, sabíamos quais eram os melhores meses, como o período de fim de ano e antes das férias de julho. Olhando para o meu fechamento mensal, observa-se que meses que antes eram bons, já não são tanto assim, e os que não eram bons terminam um pouco melhor”, comenta Sandro Cruppeizaki, da Mecânica Beto, de Curitiba (PR).  

 

Na Oficina Luiz Maurício, sediada em Boa Vista (RR), o empresário Luiz Maurício da Silva mostra um cenário desanimador. “Acabou a sazonalidade, a política brasileira nos prejudicou muito. Eu só não fechei as portas porque Deus está na frente. Antes tínhamos uma equipe de doze pessoas, hoje somos três”. 

 

Ações – Para driblar os períodos de baixo movimento, ações são colocadas em prática pelas oficinas. “Nós buscamos fazer algo diferente para trazer os clientes para o centro automotivo. Estamos sempre em contato com eles, levando informações e, assim, nós conseguimos um resultado satisfatório com o mailing que trabalhamos”, conta Kleybson de Lucena. 

 

Na visão de Agda Oliver, em primeiro lugar, é preciso manter a fidelidade dos clientes. “É preciso ficar próximo a eles, lembrando-os que você está presente, e nós fazemos isso mantendo contato, dando dicas, por exemplo, de cuidados com o carro. E fazemos promoções, mas exclusivamente para quem já é cliente. Além de fidelizá-lo, ele também nos indica para outros”.

Para não perder trabalho, Vagner Ferreira busca facilitar ao máximo para o cliente aprovar o orçamento. “Aumentamos uma parcela no prazo de pagamento ou tiramos um pouco o lucro da peça, por exemplo. Formas para que o cliente aprove o orçamento”. 

 

Preço – Para Luiz Maurício da Silva, promoções geram uma concorrência desleal. “É muito complicado atender o cliente que busca apenas preço, pois não paga a qualidade do trabalho que temos, além de gerar uma concorrência desleal entre as oficinas”. 

“O cliente que te procura pelo preço, te troca por outro pelo mesmo motivo, e este não é o cliente que eu quero hoje na minha oficina. Como somos um centro de reparação e não um centro automotivo, não fazemos serviços rápidos, mas sim uma avaliação completa do veículo. E usamos o Google como uma ferramenta de divulgação”, comenta Fabiano Patrone.

Captação - Na opinião de Leonardo Lemos, o caminho é a captação de novos clientes. “Fazemos isso por diferentes canais, avaliando quais estão com bons resultados. Acredito que promoção acaba prejudicando o cliente frequente, que acaba pagando mais caro pelo serviço, do que o quem vem só pela promoção”. 

 

Na Mecânica Beto, diferentes canais são utilizados para chegar ao cliente. “Hoje não é apenas por um canal, mas por vários, e as redes sociais funcionam muito bem. E cada vez mais, o cliente quer ser atendido da forma que ele quer. Acho que o nosso segmento tem muito que aprender sobre atendimento personalizado via web, ainda teremos que trabalhar muito nesse sentido”, defende Sandro Cruppeizaki. 

 

E na SR Motors, Sérgio Santos diz que a melhor forma é estar em contato direto com o cliente, o que eles fazem mensalmente. “E também fazer outros movimentos, como campanha e promoção. Mas a regra é: contato direto com o cliente”, frisa. 

Gestão – Para manter as contas sempre em dia, a palavra de ordem é gestão, considerando principalmente que há períodos de menor movimento na oficina.

 

“Nós fazemos um acompanhamento semanal do faturamento e apostamos no nosso mix de produtos, nós trabalhamos com três segmentos: mecânica em geral, adaptação

 

de veículos para pessoas com necessidades especiais e gás natural”, especifica Sandro Cruppeizaki.

 

Ele conta que a equipe já foi maior, hoje são oito pessoas. “Nós tínhamos uma previsão de atender frotista que diminuiu muito, acho que isso aconteceu pela terceirização da frota e por causa dos cartões de gestão. No caso do cliente pessoa física, a crise o pegou em cheio”. 

 

A dica de Vagner Ferreira é fazer reservas. “Nós procuramos sempre trabalhar com fluxo de caixa, nos resguardando para os períodos de menos movimento, o que nos dá uma segurança para trabalharmos por três ou quatro meses, independentemente do que acontecer. Incluindo eu e meu irmão, que somos sócios, a nossa equipe é de dezoito pessoas. É uma folha de pagamento alta”.

 

Prática similar é feita por Leonardo Lemos. “Sempre que estamos melhor, eu não queimo a gordura toda. E sabendo quais são os períodos mais fracos, eu faço algumas modificações na empresa. A equipe é de doze pessoas, a gente acorda pensando na folha de pagamento”. 

 

Resguardo – Segundo Fabiano Patrone, é preciso equilibrar os meses bons com os mais fracos. “Investindo e guardando dinheiro para se manter no mercado. A nossa empresa tem quase dez anos”. Para Agda Oliver, o importante é ter capital de giro para não entrar no vermelho. 

 

“Nós fazemos o fluxo de caixa para conseguir pagar as contas todos os meses. Não é fácil, mas é no mês gordo que é preciso apertar mais, pois sabemos que o mês com movimento fraco está para vir. Se não tiver um bom capital de giro, acaba entrando no vermelho”.

 

Para ela, uma das contas altas é a folha de pagamento. “Principalmente porque todos na oficina são registrados (equipe de sete pessoas). Por um lado é uma concorrência desleal, pois nem todos registram seus funcionários, por outro, nós não temos rotatividade, o que é uma segurança para o cliente”. 

 

Identificação – “Nós trabalhamos muito com um sistema de gestão interno que nos mostra os períodos que tradicionalmente precisamos enxugar os custos, evitando contratação e dando férias para o funcionário. Nós trabalhamos em cima da análise de dados e criamos estratégias. A equipe é de vinte e duas pessoas, fora o peso da folha de pagamento, há impostos que não acabam mais”, comenta Kleybson de Lucena.

 

Na SR Motors, o incentivo ao cliente é para o pagamento à vista. “Para isso, nós damos um desconto. É preciso ter reserva de dinheiro para ter fluxo de caixa”, revela Sérgio Santos, acrescentando que férias de funcionários são antecipadas em períodos de baixo movimento e suspensas as horas-extras. 

 

E na Oficina Mecânica Tamandaré, a prática é atrair clientes nos meses mais fracos. “Entramos em contato com os clientes por sites de relacionamento, oferecendo promoções, alguns benefícios e venda casada para poder movimentar esses meses que são terríveis. A nossa equipe é de oito pessoas”. 

Primeiro semestre – Com relação aos resultados do primeiro semestre deste ano, para a maioria dos empresários que participaram dessa matéria, eles ficaram aquém do esperado. “Não atingimos o lucro que queríamos. Não foi um semestre ruim, mas não foi excelente, e houve uma queda muito grande no movimento no mês de julho, por conta da Copa do Mundo”, diz Agda Oliveira. 

 

“Nos fazemos um levantamento por trimestre, abril e maio foram meses muito bons. A partir da greve dos caminhoneiros, o movimento caiu bastante, o que atrapalhou o semestre inteiro. A nossa expectativa é de uma recuperação nesse mês de férias”, prevê Kleybson de Lucena. 

 

Mesma avaliação faz Leonardo Lemos. “Depois da greve dos caminhoneiros e da Copa do Mundo, houve uma queda grande no movimento. Mas o começo do ano foi bom, melhor que em 2017”. Já Fabiano Patrone comenta que “o ano está sendo bom, o movimento melhorou, e tivemos um pequeno crescimento no primeiro semestre quando comparado ao mesmo período do ano passado”. 

 

Resultados - Na SR Motors, Sérgio Santos conta que o resultado não foi o esperado. “Nós começamos o ano bem e a partir de fevereiro nós tivemos queda no faturamento. No ano passado crescemos 9%, em média, e no primeiro semestre deste ano, tivemos uma retração de 1,19%”.

 

Já em Belém (PA), Janaína Valente diz que o primeiro semestre foi bom. “Apesar de todo mundo estar reclamando da situação econômica do País, para nós não foi ruim. Não crescemos, mas também não regredimos, foi um primeiro semestre bom”. 

 

Na Goiânia Auto Center, o resultado foi regular. “Não foi péssimo o primeiro semestre, porque temos serviços. Mas, por outro lado, tivemos que adotar medidas para manter o cliente e até diminuir o valor do orçamento”, explica Vagner Ferreira. 

 

Para finalizar, Sandro diz que conseguiram trabalhar equilibrados, no azul. “Mas a sensação que tenho é que o consumidor está sem dinheiro e também a taxa de desemprego está alta no País. Então, ele foca no que é prioridade”, conclui. 

 

Não se acomode

Nas palavras de Alexandre Costa, consultor e diretor da ALPHA Consultoria, empresa especializada em consultoria e treinamento para o mercado automotivo, a sazonalidade é uma característica do setor varejista onde há grande variação no fluxo de clientes nos dias do mês, e todos (oficina mecânica e centro automotivo) estão sujeitos a isso.

 

“Porém, sentirão mais os impactos da sazonalidade aquelas empresas que não procuram estimular a passagem de clientes, por meio de campanhas de vendas ou ações de mídia, o que é algo bem comum em nosso segmento de reposição automotiva”, afirma.  

 

Ele observa uma postura passiva dos empresários que simplesmente entendem a sazonalidade como “algo do mercado” com suas variações de dias “bons e ruins" de venda. “O que muitos não sabem é que é possível se antecipar à queda de fluxo de clientes e até mesmo prever quando vai ocorrer”.

 

Isso porque muito do que é sazonal é repetido, ou seja, ocorre sempre, de maneira cíclica. “Claro que há sempre fatores que não podemos prever, como por exemplo, um protesto, que inviabilize a circulação de clientes. No mais, é possível, sim, identificar quando há um queda no movimento com certa brevidade e assim poder definir ações para evitá-la”.

 

Ainda, de acordo com ele, “é importante ressaltar que agregar contratos com empresas ajudam a elevar a passagem de veículos da oficina, porém, em muitos casos esse tipo de trabalho pode atrapalhar o atendimento do seu cliente final”, pondera.

 

Estratégias 

Na sequência, Alexandre Costa, dá dicas em como planejar uma estratégia para reduzir a sazonalidade na oficina: 

•  O primeiro passo é saber exatamente qual o custo de funcionamento diário da empresa pelo levantamento das despesas fixas e variáveis;

•     Em seguida, pelo histórico de atendimento, levantar as vendas por dia em um período e o número de clientes atendidos. O ideal é que seja analisado ao menos um período de três meses. Com essas informações é possível identificar o custo de funcionamento/dia, as vendas médias diárias e o número de clientes atendidos;

•  Dentro do período analisado é importante identificar os dias com vendas/ passagem de clientes abaixo da média. Identificados esses dias, é preciso perceber se há um padrão específico. Por exemplo, se é muito comum que na sexta o movimento da oficina caia; 

•   Observe que esses padrões de baixa tendem a se repetir no período e é isso que nos ajuda a se antecipar à queda nas vendas;

•   Sabido quais dias do mês são mais suscetíveis à queda no fluxo de clientes, você deve estabelecer ações de vendas, de preferência simples, que estimulem os clientes a realizar um serviço, justamente nesse dia;

 

Dicas:

Promoções relâmpagos, descontos em serviços ou comodidades oferecidas aos clientes ajudam a estimular o fluxo, reduzindo a sazonalidade, se a meta é convidar o maior número de clientes de forma a superar a média de vendas diária e, assim, poder cobrir os custos de um dia de baixo movimento.

Para finalizar, Sandro diz que conseguiram trabalhar equilibrados, no azul. “Mas a sensação que tenho é que o consumidor está sem dinheiro e também a taxa de desemprego está alta no País. Então, ele foca no que é prioridade”, conclui. 

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