Como prospectar clientes e aumentar o movimento na sua oficina

18/06/2018

 

A verdade é que as ferramentas estão à disposição, mas é preciso saber como usá-las para ser assertivo

 

Para prospectar novos clientes, os empresários da reparação contam com ferramentas físicas e digitais, e a própria base de clientes. Mas para utilizá-las há pontos de atenção para o trabalho não ser em vão. Em quem dá as dicas é Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).

 

Para a prospecção digital, ele diz que há uma regra básica: sempre oferecer algo primeiro e depois vender. “Gerar conteúdo como textos e vídeos com dicas, infográficos ou pesquisas, usando isso como uma primeira oferta em troca de informações do cliente como telefone e e-mail para um contato futuro”.

 

Segundo ele, nas técnicas digitais de prospecção isso é também chamado de isca. “Embora o nome possa remeter algo não muito positivo ou sem muita relevância, as chamadas iscas devem oferecer efetiva vantagem ao cliente para levá-lo a entender que vale a pena ser prospectado por sua empresa”.

 

Mais interesse – “E-books, infográficos e ferramentas práticas como planilhas pré-formatadas ou aplicativos simples costumam gerar mais interesse e deixa claro que a sugestão é uma troca justa e não apelativa: “um presente em troca da possibilidade de lhe mostrar meus outros produtos ou serviços”. O que deixa a relação com o cliente mais confortável e menos invasiva”.

 

O tal presente deve ser uma degustação, o grande gancho para a abordagem na prospecção. “Portanto, a linguagem deve ser o mais comum para as necessidades do dia a dia desse potencial cliente, não podendo ser nada muito complexo ou diferente do que ele está acostumado a lidar”. Caso contrário, diz Rodrigues, não haverá aderência à realidade dele e nem interesse ao ponto de provocar uma resposta aos chamados CTAs (call to action). “Ao pé da letra, conforme a tradução, CTAs é um chamado para ação, são botões ou links no site, e-mails ou apresentações digitais como “compre já”, “receba mais informações”, “faça seu cadastro”, entre outros”.

 

Prospecção física – “Os panfletos são ferramentas possíveis, mas já antigas e nem sempre dão um bom retorno. Será mais efetivo promover ações que gerem experiências ao cliente como degustações ou eventos atrativos para uma abordagem imediata ou futura”.

 

Base de clientes – “Aproveitar a sua base de clientes para buscar novos clientes é uma estratégia muito inteligente e mais rápida. É possível fazer uma pesquisa de satisfação após a compra e/ou uso do produto ou serviço, perguntar se o cliente indicaria um amigo ou conhecido”. 

 

De acordo com ele, essa trípode pesquisa, além de gerar novas possibilidades de prospecção, demonstra o quanto está conseguindo engajar seu cliente devido à qualidade do que se oferece. “Quando o resultado não é muito bom com novas indicações, é um forte sinal de insatisfação do cliente atual e o mesmo pode até tornar-se um detrator”. 

 

E nesse caso a orientação é que estes potenciais detratores devem ser retomados e atendidos para mudar a impressão ruim de suas ofertas, para que não tenha contrapropaganda futura.

ParceRIAs locais – Outra estratégia para prospectar novos clientes é buscar parcerias com comércios e empresas da sua região. “Mas deve-se tomar muito cuidado na escolha dessas parcerias, pois se o cliente tiver experiências ruins com esses parceiros, ele vai estender os resultados negativos à sua marca e tende a não querer saber do que você tem a oferecer”. Respaldado, ele diz que “após essa cuidadosa escolha, a parceria tende a dar mais certo se oferecer algum diferencial aos clientes daquele parceiro para aproveitar como uma oportunidade ou oferta especial e exclusiva a ele”.

 

Alertas – Mário Rodrigues comenta que uma das principais falhas ou erros na prospecção é que essa atividade é como um cortejo. “É preciso ser atrativo, mas estar verdadeiramente em função do cliente, demonstrar o real interesse em oferecer algo sem ser invasivo e usando uma linguagem muito opulenta”.

 

Para finalizar, ele informa que um fenômeno muito comum é o que gera a resposta “obrigado, estou só olhando”. “Isso acontece quando um cliente está buscando determinado produto, disposto realmente a adquiri-lo, mas quando abordado de forma invasiva e sem a devida convicção com os seus valores ou interesses, ele aborta a compra ou negociação”.

 

 

 

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