Administre suas vendas, o que é preciso saber para ter mais eficácia

28/05/2018

 

Nos dias atuais, as empresas precisam estar redondas, principalmente internamente, para terem o máximo de eficiência... 

 

...e um dos pontos fundamentais, com o mercado cada vez mais competitivo, é a administração de vendas. Para isso, alguns quesitos devem ser adotados, conforme explica Andreia Deis, professora Master Coach em Gestão Empresarial & Palestrante.

 

Objetivos de vendas - Eu sugiro usar o modelo Smart, de forma que os objetivos sejam estabelecidos diretamente para que todos saibam o que estão buscando. Como exemplo, 20% ou 30% de aumento ao ano, o que representa por produto ou segmento ao mês e a fração ideal para cada gestor de conta.

Mensurável - Qual será o indicador de acompanhamento? Faturamento mensal? Bimestral? Trimestral? Leads potenciais? Visitas? Existem segmentos que o processo de fechamento tem um tempo mais longo e outros mais curtos, portanto, nem sempre o mensal é o ideal. A influência estará no setor e valor agregado.

 

Alcançável - O objetivo é alcançável? Vale lembrar que uma meta em vendas leva tempo, dedicação, necessidade e negociação. Alcançar uma evolução de 150% em cinco meses pode ser complicado para as equipes e para a empresa, o que desmotivará o time. O objetivo tem que ser alcançável, possível.

 

Relevante - O objetivo é relevante para a organização? Não é interessante criar metas que não façam sentido e que não vão gerar evolução dentro da empresa. Ela atinge a expectativa mínima e necessária para o momento?

 

Tempo - Qual o prazo para medir o empenho, resultado, evolução da meta?

 

Como será medido no tempo o retorno de cada integrante? Vale ressaltar que se todo o processo não estiver claro e acordado com a equipe, nada acontecerá.

 

Estratégia de vendas - A melhor estratégia é a que atende a necessidade da empresa, financeira e o posicionamento do produto. A de Liderança de Custo, custará muitas vezes sua qualidade ou rentabilidade. Porém, poderá te posicionar no hábito de consumo do consumidor e te tornar conhecida.

 

A de Diferenciação te posicionará com bom custo/benefício, dependendo do diferencial oferecido e percebido pelo cliente. A de Foco, te segmentará a um público-alvo, que será fiel, se você se manter fiel.

 

O mais importante é que a escolhida deverá gerar valor para o cliente, atender uma necessidade, causar uma boa experiência e ser rentável para a organização, seja em curto, médio ou longo prazos. E a estratégia deve ser acompanhada e medida conforme as ações e retorno.

 

Estrutura de vendas - Tudo depende da estratégia e expectativa de investimento e retorno. O primeiro passo é responder a questões como: Que produto você vende? É necessário que todas as vendas sejam feitas presencialmente? Quem são os seus clientes? Eles têm perfis e necessidades diferentes? Como estão distribuídos os seus clientes? Eles estão concentrados em regiões específicas? Qual a dimensão da sua empresa?

 

Força de venda e remuneração DE PESSOAS - A força de vendas é definida pelo faturamento e potencial de produção. A remuneração normalmente tem uma parte fixa e outra variável, que dependerá dos resultados individuais de cada um. Assim como o bônus anual fracionado pelo todo e pelas partes individuais.

 

Supervisão da equipe e motivação - A supervisão deve ser semanal, feita com um feedback construtivo e colaborativo em cima do Smart estabelecido.

 

E entre os principais fatores relacionados à motivação, estão: reconhecimento, remuneração e benefícios, objetivos claros e atingíveis, recursos e feedback.

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