Planejamento de vendas, 7 questões básicas para que ele seja eficaz

11/04/2018

 

O  primeiro passo para um planejamento nas vendas, aplicando a metodologia dos 5Ws e 2Hs, que na nossa língua se traduz em sete perguntas básicas: O que você quer? Por que você quer? Quem é o responsável por esse objetivo? Quando ele deve ser feito? Onde deve ser feito? Como deve ser feito? Quanto isso irá custar? Com essas questões definidas, o resultado é um planejamento muito bem estruturado, por mais simples ou complexo que ele seja. 

 

“Fazer o planejamento de todo o ano é fundamental, levando em conta todas as estratégias e táticas. A estratégia mostra a posição atual e traça a trajetória para se chegar ao lugar desejado. A tática é a implementação dessa estratégia, é o colocar em prática as ações pré-definidas”, diz Mário Rodrigues que, a seguir, orienta como o planejamento deve ser feito. 

 

Organização – “Para definir o plano e tirá-lo do papel, é necessário reservar um tempo para estudar o seu negócio, para avaliar o potencial de cada proposta, para conhecer o perfil dos seus clientes, para identificar as oportunidades e os gaps”.

 

Defina objetivos – “Para planejar as atitudes que serão tomadas durante o ano, determine o que deseja alcançar. E a checagem se os objetivos estão sendo alcançados deve ser avaliada periodicamente. Se for um objetivo imediato, um dia antes, se for mais complexo, o indicado é criar um passo a passo até chegar ao prazo final, o que eu chamo de data de morte, pois se passar daquela data, o objetivo não faz mais sentido”. 

 

Análise – “Após definir quais são as metas, é importante analisar se o que está sendo feito atualmente é eficiente. Se a resposta for “não” ou “não o suficiente”, está na hora de mudar as táticas de vendas. O vendedor que não consegue realizar uma negociação de forma assertiva, por exemplo, deve investir na quantidade de contatos realizados”. 

Potencial – Há duas possibilidades de aumentar o volume de serviços na oficina: potencializando a carteira de clientes já existente ou conquistando novos mercados, para isso é preciso estudar o potencial que há. O ideal, diz Rodrigues, é investir em ambos, de acordo com seus objetivos. 

“Se o objetivo for aumentar a receita, uma dica é oferecer serviços para a clientela existente, como a revisão preventiva, até porque ela é fundamental. Mas é preciso analisar se seus clientes têm essa cultura e condições financeiras para isso. Ou ir atrás de novos clientes ou criar ações para ambos”. 

 

Alerta – “Um erro comum é não ter o planejamento claro e querer fazer tudo. É sempre bom lembrar que quando desenvolvemos uma ação estamos envolvendo recursos: tempo e dinheiro. Defina o quanto de recursos irá dedicar, estude o mercado ainda não atingido e o comportamento da sua carteira. A resposta clássica é: estude os dois. Porém, isso requer o dobro de recursos, por isso é preciso estar muito claro onde se quer chegar”. 

 

Escreva – “Uma dica importante é: escreva o plano. Uma pesquisa feita em Harvard constatou que quando escrito previamente aumenta em até 70% as chances de o objetivo ser alcançado. Mas escrever é apenas o primeiro passo. Para garantir que ele será cumprido, utilize uma agenda. E disciplina é fundamental”. 

 

 

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