Ticket Médio, a conta para garantir a rentabilidade da oficina

11/12/2017

No entanto, essa equação por exemplo pode variar de acordo com a região, tamanho, faturamento, estrutura, tipos de serviços realizados, entre outros fatores

Em 2015, a Roland Berger realizou um estudo sobre o setor de reposição automotiva e uma das abordagens foi a respeito do ticket médio. “Apesar de já ter dois anos, as conclusões do estudo são bem atuais”, informa o diretor Automotivo da Roland Berger, Rodrigo Custódio.

 

Pelo estudo, no Brasil o ticket médio é de cerca de R$ 300,00, valor que subiu um pouco de lá para cá, pelo aumento do gasto com manutenção de um veículo ao ano e pela inflação automotiva. “Em comparação aos mercados maduros, como Estados Unidos, Europa e Japão, onde o ticket médio é de R$ 800,00, no País ele é cerca de duas vezes e meia menor”, compara.

 

Ele explica que essa diferença pode ser atribuída a alguns fatores. “Em países desenvolvidos, o consumidor prefere fazer a manutenção preventiva, portanto, mais constante para que o veículo fique sempre em ordem, e também pela questão da inspeção técnica obrigatória”.

 

O Brasil, diz Custódio, “é um dos poucos países que beneficia proprietários de veículos usados. Há regulações rigorosas para emissões e segurança para carros novos, mas os velhos continuam poluindo muito e sem condições de rodar. A inspeção veicular é um tema importante que tínhamos que trabalhar com mais afinco no Brasil”.

 

Tecnologia - O que também impacta no ticket médio é a tecnologia associada ao tamanho do carro. “No Brasil prevalece a venda de veículos mais básicos. Nos Estados Unidos, picapes, e na Europa, carros tecnicamente melhores. À medida que se aplica mais tecnologia nos veículos e eles ficam mais confiáveis, há menos problemas com itens tradicionais e novos componentes que dão manutenção”. 

 

Para concluir, Custódio comenta que neste momento está havendo no País uma migração da demanda para veículos usados e para a manutenção dos já existentes no mercado. “No entanto, não há tanto uma ampliação das manutenções de maior valor. Nós estamos muito aquém dos setores desenvolvidos, em relação ao quanto o consumidor gasta com manutenção. 

Critérios - Consultor Especialista em Reposição Automotiva, José Carlos Alquati orienta que dois tipos de serviços devem ser considerados, o preventivo e o reparativo, para a definição do ticket médio. “Para o reparativo, pode-se estabelecer um valor baseado no custo do serviço de atendimento com um parâmetro de lucro”. 

 

Na conta, devem ser considerados, por exemplo, a mão de obra e o custo de parada do carro na estação de serviço. “Algumas oficinas não cobram o orçamento e com isso elas podem estar perdendo”. E acrescenta: “todo o empresário tem um custo de funcionamento da empresa, ele tem que conhecer o seu ponto de equilíbrio para cobrir todas as despesas no mês”. 

 

Ele sugere oferecer serviços com preços pré-fixados. E para a preventiva, criar promoções e revisões. “Assim, é possível calcular a quantidade de serviços que serão feitos em determinado período, chegando ao ponto de equilíbrio, ao número necessário/mês. Um dos principais erros é ficar refém do conserto reparativo, sem se preocupar em planejar o faturamento da empresa”, alerta. 

 

Variáveis - Segundo dados da Cinau – Central de Inteligência Automotiva, o ticket médio das oficinas na Grande São Paulo gira em torno de R$ 521,00. Porém, Antonio Fiola, presidente do Sindirepa Nacional e Sindirepa-SP, diz que este cálculo é complexo. “Ele varia de acordo com a região, tamanho, faturamento, estrutura e tipos de serviços realizados pelo estabelecimento; e pela forma como a empresa trabalha e sua produtividade, além da competência na captação de clientes”.

 

Ele menciona que o maior custo da oficina é a mão de obra. “Isso deve estar devidamente computado, por isso, achamos importante a criação de uma tabela temperária de serviços que ajudaria no cálculo de formulação do orçamento. O Sindirepa está empenhado nesta questão por entender que é de grande relevância para o setor”.

Para chegar ao ticket médio, Fiola orienta que, primeiramente, é importante fazer uma análise financeira da empresa, verificar custos fixos e despesas pontuais. “Falta muitas vezes uma análise mais apurada do negócio, considerando todas as despesas. Por ser um mercado muito competitivo, às vezes, essas contas não são feitas, na ânsia de captar o cliente”.

 

 

Passo a passo - Presidente do Sindirepa-PR, Wilson Bill, diz que para chegar ao ticket médio, divide-se a soma dos serviços realizados pelo número de passagens de veículos no mês. “Podendo ser calculado somente do ticket o valor da mão de obra ou o ticket das peças, ou o valor médio do valor total dos serviços do mês”.

 

Ele esclarece que o número de passagens pode variar mês a mês, como por exemplo, menos passagens e mais serviços. “Como por exemplo, alguns serviços de grande porte realizados, de forma que um veículo muitas vezes faz a diferença na média do ticket médio”.

 

Bill adverte que o principal erro de alguns empresários é pensar que o valor cobrado do cliente é somente lucro, sem calcular suas despesas com fornecedores, encargos e salários, e não saber qual é seu custo hora para realizar seus serviços. “Hoje o empresário reparador tem que pensar como empresário e não só como reparador”.

 

E, ainda, “muitas oficinas têm software de gestão e controle de seus negócios, porém, as que não têm devem implantá-lo. O setor de reparação precisa ter noção que, a cada dia, está mais difícil de fazer um perfeito diagnóstico e rápido. Estamos carentes de mão de obra de boa de qualidade e clientes com poder de compra para remunerar adequadamente o setor de reparação”.  

 

Garantia - Na MotorFast, prevalece a manutenção preventiva. “O nosso ticket médio se baseia nos serviços que mais vendemos, primeiramente, a parte de filtros, depois, dependendo da quilometragem do veículo, a parte de correia dentada e a parte de segurança (suspensão e freios)”, especifica Bruno Tinoco Martinucci. 

 

Outra variável é o perfil do veículo. “O que influencia no ticket médio, como por exemplo, carros que têm peças mais caras e serviços mais complexos. O ticket médio contempla peças e serviços, pois além de pagar imposto sobre as peças, nós temos um motoboy para buscá-las e poder atender agilmente o nosso cliente”, informa.

 

E na MotorFast não é aceito que o cliente forneça a peça. “Pois em alguns casos, pelo período de análise do fabricante, nós acabamos por comprar a peça para o veículo não ficar parado na oficina”. Padrão similar adota Edson Roberto D’Ávila, proprietário da Mingau Automobilística.

 

“Nós não utilizamos as marcas A, B, C ou D, mas a marca Mingau Automobilística. Há 20 anos adotei esta estratégia e isso veio ao encontro com a qualidade da prestação de serviço. Não aceito componentes fornecidos por clientes, pois eu dou 100% de garantia do item instalado. E quando há problema eu resolvo com o fabricante. E isso tudo é aplicado no ticket médio”. 

 

Mensuração - Mingau explica que, “o ticket médio é um procedimento adotado pelas empresas prestadoras de serviços automobilísticos de forma que cada uma faz o seu cálculo. No mercado em geral, você detecta várias empresas que contratam profissionais para execução do trabalho e colocam o cronograma de funcionabilidade. É a maneira administrativa deles de fazer”.

 

No caso dele, por ser mecânico de formação e empresário da reparação, ele foi atrás de informações administrativas para auxiliá-lo. “Assim, eu consigo mensurar qual é o custo da empresa para ela estar aberta. Não que isso sobrecarregue o orçamento na hora de fazer o reparo do veículo, mas para que o estabelecimento seja mantido”. 

 

No fim do mês, ele soma os serviços que foram realizados na oficina, divide o valor, o que resulta na média por carros ou o ticket médio. “De forma que eu consigo fazer uma prospecção para o próximo mês. Para quem não faz isso, as dívidas viram uma bola de neve. E para colocar a empresa no azul, muitos cobram um valor baixo pelos serviços, priorizando pagar as contas, sem perceber que estão se afundando cada vez mais”. 

 

Custos da oficina - Uma conta que Fabiana Guardani, da Alemão O Bom, sabe fazer muito bem. “O meu pai tem oficina por mais de 50 anos e nós sabemos que o dia a dia é um bumerangue, ora com o estabelecimento lotado e há dias que ele está vazio, por isso, o ticket médio tem que ser muito bem calculado”. 

 

Na prática, o valor é estipulado a partir do tipo de serviço a ser executado, que varia também pelo modelo de veículo. “Calcular o ticket médio não é tão simples, é complexo, a mão de obra depende em qual automóvel será feito determinado reparo, sempre calculado pela média”. Também nesta conta devem ser considerados todos os custos da oficina para que ela seja rentável. 

 

Média - Presidente e um dos fundadores do ARVAR, Associação dos Reparadores de Veículos de Araraquara e região, Antonio Donizete dos Santos (Zete) também enfatiza que o ticket médio não é uma tarefa fácil de estipular.

 

“Cada oficina tem o seu custo, a localização mais central ou no bairro influencia, como também o número de funcionários. O que sugerimos é calcular as despesas fixas e as variáveis do mês, somá-las e dividí-las para se obter o ticket médio; o quanto ganhar para pagar suas despesas”, informa.

Zete compartilha que a média do ticket médio de R$ 300,00, pelo estudo da  Roland Berger, seja factível. “Principalmente de modo geral, analisando a massa de proprietários de veículos no País em relação à sua renda”. Especificamente em Araraquara e região, ele diz que a média é de R$ 60,00 a hora trabalhada. 

 

“Também deve ser considerado que quanto mais quilometragem o veículo tiver, mais defeitos ele apresentará. Por outro lado, há automóveis com mais idade, mas com pouca quilometragem. Mas de maneira geral, é feita mais a manutenção corretiva, não por falta de cultura ou hábito, mas por uma questão financeira”, analisa. Manutenção essa que impacta diretamente no ticket médio. 

Atividade secundária - Nas palavras de Antonio Fiola, “o reparador tem como atividade secundária a compra e venda de peças, para isso, paga impostos, faz conferência, arca com o transporte, risco e, por isso, é normal ter lucro sobre esse trabalho”.

 

Ele ressalta que existe uma negociação diferenciada entre reparador e o varejo até por conta da relação que existe entre ambos. “São questões comerciais que existem em qualquer mercado. Desta forma, ele consegue negociações e prazos diferenciados ao comprar, o que deixa o preço muito parecido com o que cliente vai encontrar se comprar diretamente na loja”. 

 

O executivo lembra que a compra da peça está cada vez mais técnica e exige conhecimento. “O reparador entende e sabe qual é a peça certa para o reparo diante de tantas referências e códigos”. Além disso, “o reparador é responsável pela peça que aplica no veículo e dá a garantia do serviço ao cliente, caso aconteça algum problema”. 

 

Para finalizar, Fiola compara que o procedimento é similar ao de um dentista. “O paciente não compra o anestésico para que o profissional aplique, até porque ele nem sabe qual é o produto e marca adequada. Isso também vale para a reparação do veículo”.

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