OFICINA SEMPRE CHEIA, DESAFIOS E OPORTUNIDADES PARA O SEU NEGÓCIO

03/10/2017

 

O momento é propício para avaliar o que precisa ser melhorado na oficina diante das chances que o mercado oferece 

 

No dia a dia das oficinas mecânicas, assim como em qualquer empresa, os desafios são muitos como também as oportunidades. Da mesma forma que a parte do controle financeiro, manter a equipe treinada e engajada,

 

acompanhar as novas tecnologias, buscar soluções para os clientes e fidelizá-los é primordial à sobrevivência de qualquer negócio.

 

Do lado das oportunidades, podemos destacar um mercado em expansão, a especialização e parcerias, conscientização sobre a importância da manutenção preventiva e a proximidade e a busca por novos clientes. Nesta matéria, empresários da reparação falam exatamente a respeito dessas oportunidades e desafios, incluindo as dicas do consultor,  José Carlos Alquati, sobre como tornar o seu negócio mais rentável. A começar pelos desafios: 

 

 

 

Controle financeiro – Por serem profissionais altamente técnicos, muitos empresários da reparação não se atentam ao controle financeiro. “Quando a esposa percebe que o marido trabalha demais e não põe dinheiro em

 

casa, é ela quem, geralmente, vai organizar a empresa”, comenta Alquati. 

 

Segundo ele, “o dono da empresa tem que ter consciência que ele é uma pessoa física e jurídica, e que a jurídica é que lhe proverá os recursos para viver. A dica é buscar orientação do Sebrae para lhe ajudar a organizar as finanças”, sugere o consultor. 

 

Na prática – Proprietário do Valência Centro Automotivo, em Porto Alegre (RS), Paulo Gilmar Boff, sabe muito

 bem como fazer isso. “Desde que abri a minha oficina, há 38 anos, sempre soube cobrar pelos serviços. Às vezes, por querer ser gentil com o cliente, muitos cobram abaixo dos custos ou não sabem cobrar o valor da mão de obra”, alerta. 

 

Ele lembra que “o movimento nas oficinas é muito oscilante. É preciso ter disciplina para ter fluxo de caixa que garanta as despesas por pelo menos um mês”, orienta. E assim como Alquati, a sua dica é buscar orientação do Sebrae. “Eu já fiz dois cursos no Sebrae que me ajudaram muito”, revela.  

 

 

Retenção de talentos – “O empresário que tem visão empreendedora, busca ter a melhor equipe, sempre atualizada e a melhor prestação de serviço. Se há o receio de treinar o funcionário e perdê-lo para a concorrência, a dica é proporcioná-lo a capacitação e, em contrapartida, fazer um contrato de forma que ele permaneça por um tempo na empresa”, sugere Alquati. 

 

Na prática – “O seu colaborador tem que ser como um sócio. É preciso mostrar que ele faz parte da empresa e que, assim, se ela estiver lucrativa, ele terá uma parte do bolo”, diz Marcelo Leitão, proprietário da oficina Auto Total, em Recife (PE).

 

Fórmula que para ele é motivo de retenção. “O mais novo funcionário está comigo há cinco anos (ao todo são sete, incluindo na recepção)”, comenta. E também aproveitar ao máximo quando a oficina estiver movimentada. “Vendendo serviço, até porque o movimento é muito sazonal”, complementa. 

Novas tecnologias – Para Alquati, a necessidade de acompanhar as tecnologias é primordial para se manter na

 

reparação. “E uma das principais tendências é o ensino a distância, as indústrias estão investindo muito nisso. E a dica é buscar a informação e compartilhar”, afirma. 

 

Na prática – “O desafio está em ter as informações para se trabalhar da forma correta. Eu acesso muito material de fora do Brasil, até porque, por aqui, ainda as montadoras não abriram as informações ou o que está disponível é de carros que já estão no mercado há muito tempo”, diz Fabiano Petrone, proprietário da Santa Oficina, localizada em São Paulo (SP). 

 

Fidelização – A tão almejada fidelização esbarra no mau atendimento ou em não se atentar que o público feminino está cada vez mais presente nas oficinas. É preciso gerar confiança e, quando conquistada, ir um pouco mais além. 

 

“Sugiro que seja feito um cadastro dos clientes com ênfase no CRM, com o histórico dos veículos de sua família, e oferecer serviços alinhados a essas características, como se fosse um médico da família”, aconselha Alquati.  

 

Na prática – “Cativar o cliente vai muito da confiança e isso tem que ser recíproco. Você fazer ele confiar no seu serviço e ele de fato confiar nele. É preciso se colocar no lugar do cliente. Eu conquisto a fidelização com a transparência, tanto que tenho clientes que continuam comigo desde que abri a oficina há 38 anos. É uma relação de extrema confiança”, revela Paulo Boff. 

 

Solução – Quando o dinheiro está curto, o cliente quer fazer o mínimo possível para rodar com o seu veículo.

 

Mas nem sempre isso é possível, pois adiar o conserto pode comprometer não apenas a sua segurança, mas de quem está no entorno. A solução para o cliente significa orientá-lo adequadamente.  

 

“Hoje os carros modernos exigem que a análise e o diagnóstico sejam feitos por equipamentos. A solução para o cliente é mostrar um retrato do que  precisa ser feito. É como quando se tem uma dor de cabeça e o médico não mais receita um remédio, mas pede uma tomografia”, compara Alquati. 

 

Na prática – César Garcia Samos, proprietário da Mecânica do Gato, em São Paulo (SP), comenta que na prática nem sempre é assim. “Quanto pior a sua situação financeira, mais as pessoas vão atrás de preço, buscam informações na internet e comparam preços de peças”, diz. 

 

Segundo ele, “a internet é uma grande ferramenta, mas também traz muitos problemas. O cliente chega à oficina com muitas informações que nem sempre são as corretas. Cabe a cada um de nós o orientarmos para que realmente seja vendida uma solução e não um problema”. 

 

 

 

Oportunidades 

 

Mercado em expansão – A queda nas vendas de veículos novos nos últimos anos e os que estão deixando o período de garantia de fábrica refletem diretamente na reposição. E Alquati faz uma projeção: “acredito que o período de 2018 a 2025 será um grande momento para a reposição independente, com a reparação do veículo fora da garantia”, prevê. 

 

E a dica é estar muito bem preparado. “Até porque acredito que irá crescer o volume de serviço e, ao mesmo tempo, não teremos tantas novas oficinas sendo abertas”, profetiza. 

 

Na prática – Para Marcelo Leitão haverá grandes mudanças. “Hoje, o cliente entra na oficina e espera pelo diagnóstico. Em breve, ele chegará dizendo o que precisa ser feito no carro, pois a troca de informações será muito rápida, pela internet, ele pesquisará preços e serviços. Assim, o nosso mercado tende a ter um preço único e o diferencial, o plus é o que encantará o cliente”, diz.

 

 

 

 

Comodidade – Na opinião de Alquati, “as oficinas de sucesso oferecem um espaço para os clientes com wi-fi, conforto no momento em que eles estão nas suas dependências e, naturalmente, eles perceberão que tecnologicamente a empresa está bem aparelhada”, explica.

 

Na prática – “Recentemente, reformamos toda a parte da recepção para oferecer mais conforto aos nossos clientes, inclusive para o público feminino, com wi-fi, ar-condicionado, revistas, etc., de forma que seja possível ver todo o serviço que está sendo feito na oficina”, especifica Paulo Boff.

 

Outra comodidade, diz ele, é a forma de pagamento. “O cliente é a joia da casa, ele tem que ser bem tratado e temos que resolver o problema do seu carro, mostrando com transparência a real necessidade de executar o serviço, propondo uma solução que seja viável (parcelamento) para que ele fique satisfeito”.

 

Conscientização – A velha questão da manutenção preventiva, nem sempre efetiva quando o cliente está com os bolsos vazios, deve ser mantida como um trabalho de conscientização até que surta efeito. “O custo/benefício é muito maior do que o custo/benefício com a manutenção corretiva”, compara Alquati. 

 

Na prática – “Desde 1997 nós fazemos um trabalho de conscientização sobre a manutenção preventiva, inclusive das marcas que têm fama de não quebrar, que aos poucos surte efeito. O problema é que quando acaba o dinheiro, o cliente posterga a manutenção. Mas de maneira geral, percebemos que uma parcela adere à manutenção preventiva”, revela César Samos. 

 

Por outro lado, comenta Samos, “a cultura do brasileiro é querer trocar de carro sem arrumá-lo quando ele apresenta um problema. Mas ele se esquece que ao comprar um usado, o antigo proprietário fez o mesmo. Se todos cuidassem do carro antes de vendê-lo, todos teriam mais segurança na hora da compra de um usado”, defende.  

Especializações e parcerias – Com o volume de marcas e modelos de veículos, o setor caminha para a especialização. “Houve um momento em que se dizia que a oficina moderna iria fazer de tudo, que o especialista iria desaparecer. O que aconteceu foi o oposto, o especialista está em voga, e os estabelecimentos já se dividem em departamentos”, informa Alquati. 

 

Na prática – “O que tem acontecido é a troca de informações entre especialistas, entre reparadores independentes. As concessionárias não dão conta do volume, a grande maioria das montadoras sabe disso, mas não nos proporciona acesso às informações, o que seria uma oportunidade para ambos os lados: concessionárias e reparadores, que, ainda, falariam bem do veículo, do modelo e da marca, para seus clientes”, diz Fabiano Petrone. 

 

Novos clientes – Muito comum no universo das oficinas mecânicas é conquistar o cliente com o famoso boca a

 

boca, pela indicação dos que já executaram serviços nelas. Também é recomendado oferecer brindes para deixar a sua marca sempre na memória dos clientes. 

 

Como exemplo, Alquati cita a rede de postos Ipiranga, que ao trocar o óleo o cliente ganha um brinde. “A oficina pode fazer chamadas desse tipo para conquistar novos clientes, oferecendo serviço e, em contrapartida, um brinde”, sugere. 

Na prática –  “Quando mudamos para a nova oficina, em 2000, fiz um trabalho de divulgação no entorno que surtiu muito efeito, sempre fizemos panfletos, mas hoje busco focar em manter os clientes que temos”, comenta Paulo Boff, acrescentando que, como benefício, ele tem a própria divulgação da Bosch, pelo seu estabelecimento ser uma referenciada Bosch Car Service, desde 2002. “Eles têm um trabalho muito forte nesse sentido que participamos juntos”, conclui. 

 

 

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